부탁이 있다면 호혜의법칙을 이용

부탁이 있다면 호혜의법칙을 이용

안녕하세요

오늘은 어쩌면 너무나도 당연하고 뻔한 이야기일수도 있는 그런 심리학적인 용어 정보 입니다.

아마 제 글을 읽으시는 거의 대부분의 모든 분들도 이렇게 행동을 하실거라 생각되며,

어쩌면 이 용어보다 더 잘하시는 분도 계실거라는 추측도 하게 되는 주제 입니다.

혹, 제목에 있는 용어 호혜의법칙은 들어보시지 않으실수도 있을거라 생각됩니다만,

그 내용은 너무도 쉽고, 우리의 일상생활에서도 많이 사용하는 방법이니

미리부터 겁내지 마시고, 가볍게 읽어주시면 금방 이해가 되실겁니다.

그럼 오늘의 주제 호혜의법칙 시작해 보도록 하겠습니다.

| 호혜의법칙 관련 실험

코넬대학교의 심리학 교수 데니스 레건은 한가지 재미있는 실험을 진행한 적이 있습니다.

먼저, 레건 교수는 피실험자들을 모집해 몇 개의 그림에 평가를 매기는 미술 감상 실험을 진행했습니다.

사실, 이 실험은 미술 감상이 목적이 아니라 호혜의법칙을 알아보는 것이었습니다.

이때 레건의 조수인 조 역시 피실험자 무리에 들어갔고 모든 피실험자에게 말을 걸며 친한척을 했습니다.

첫 번째 실험에서 일부 피실험자가 그림에 대해 점수를 매길 때,

조는 잠시 나가 음료수를 가지고 돌아왔습니다. 그는 음료수를 피실험자에게 주었습니다.

그러나 조는 다른 피실험자 일부가 그림에 대해 점수를 매길 때는 어떤 행동도 하지 않았습니다.

두 번째 실험도 같은 내용이지만, 이번에는 음료수를 건네지 않았습니다.

첫 번째와 두 번째 실험에 지원한 모든 피실험자가 그림에 대한 평가를 마친 후,

실험 담당자가 잠시 방을 나갔습니다.

이때 조는 앞으로 나가 피실험자들에게 그가 새로운 복권을 판매하는데 복권을 가장 많이 팔면

회사에서 50달러의 상금을 받을 수 있다고 말했습니다.

조는 피실험자들에게 한번만 도와달라고 부탁하며 몇 장의 복권을 팔았습니다.

사실, 이렇게 두 가지 상황을 비교하여 피실험자들이 조에게 구입한 복권의 수량을

파악하는 것이 실험의 진짜 목표였습니다.

실험결과, 조가 음료수를 건넨 첫 번째 실험의 피실험자들이 구매한 복권은

음료수를 받지 않은 두 번째 실험 피실험자들보다 훨씬 많았습니다.

이후 레건 교수는 유명한 '호혜의법칙'의 개념을 제기했습니다.

그는 이에 대해 작은 호의를 베풀면 사람들은 보답하고자 하는 심리가 발생한다는 것입니다.

또한, 신세를 지면 갚아야 한다는 심리는 사람들이 평소 거절할 수도 있는 요구도

쉽게 받아들이게 만든다고 생각했습니다.

| 더욱 흥미로운 결과

위에 말씀드린 결과 외적으로 더욱 흥미로운 결과가 나왔습니다.

레건 교수는 실험을 끝내기 전, 조에 대한 선호도를 분석하기 위해 피실험자들에게 양식을 작성하게 했습니다.

그 결과. 조에게 음료수를 받지 못한 두 번째 실험 피실험자들이 복권을 구입하고자 하는

소망은 조에 대한 선호도와 비례했습니다.

그러나 음료수를 받은 첫 번재 실험 피실험자들은 그들과 반대였습니다.

다시말해, 조에 대한 선호도와 상관없이 첫 번째 실험 피실험자들은 모두 복권 구매에 대한 강한 소망을 보였습니다.

일반적으로, 우리는 친구나 우리가 좋아하는 사람의 요구를 더욱 들어주고 싶어한다고 생각합니다.

그러나, '호혜의법칙'은 이 상식을 부정 했습니다.

레건 교수의 실험은 사람들이 타인에게 작은 호의를 받아 갚고자 하는 마음이 생기면

설령 그 사람이 자신이 싫어했던 사람이라도 '나는 반드시 그를 위해 무언가 해야된다' 라는 강렬한

보답 심리가 생긴다는 것을 보여 주었습니다.

이 처럼, 은혜를 받은 후 반드시 갚고자 하는 심리를 '호혜의심리'라고 하는데

이는 인류 사회 초기에 형성된 본능에서 비롯된 것입니다.

| 고고학적으로 풀어보는 호혜의법칙 심리

고고학자인 리처드 리키는 일찍이 그의 연구에서 인류가 인류를 만든 것은

바로 이런 호혜적 체계 때문이라고 말했습니다.

또한 '공평하게 보답하는 시스템 속에서 우리 선조들은 음식과 솜씨를 함께 나눈것입니다' 라고 말했습니다.

바로 이러한 본능은 우리가 일단 다른 사람에게 호의를 받으면 곧바로 갚아야 하는

압박을 느끼게 하기도 합니다.

이때 우리는 우리가 받은 것보다 훨씬 더 많은 것을 보답함으로써

스스로 심리적 중압감에서 벗어나기도 합니다.

호혜는 일종의 본능이기 때문에 개인의 성향에 좌우되지 않습니다.

또한, 낯선 사람 혹은 우리가 싫어했던 사람에게 더 강하게 작용하기도 합니다.

만약, 상대에게 먼저 작은 은혜를 베푼 후,

자신의 요구사항을 말한다면 상대가 요구를 거절할 가능성은 작아집니다.

| 세번째 예시

제 1차 세계대전 중 연합국과 동맹국은 기나긴 참호전에 빠지게 됩니다.

그들은 교전 지역을 지나가기 전 정찰병을 파견해 서로를 정찰했습니다.

어느 날, 독일군 정찰병 한스는 능숙하게 영군 연합군의 참호로 잠입했습니다.

그때 혼자 떨어져 빵을 먹고 있던 영국 병사가 완전 무장한 한스를 맞닥뜨렸습니다.

그런데, 그는 아무런 경계 없이 본능적으로 한스에게 빵 한쪽을 건넸습니다.

한스 역시 극도로 긴장한 상태였지만, 영국 병사가 건넨 빵 한쪽을 보고는 본능적으로 건네 받았습니다.

그 후 두사람은 비로소 이곳이 생사가 갈리는 전쟁 지역이고 자신이 만난 사람은

잔인한 적군이라는 사실을 깨달았습니다.

영국 병사는 미쳐 총을 들지도 못한 채 한스에게 무기를 빼앗겼습니다.

그러나 한스는 그를 포박하지 않고 그냥 놔준 후 돌아서서 자신의 진지로 돌아갔습니다.

이것은 바로 한스가 이미 자신도 모르는 사이 '호혜의법칙'을 받았기 때문입니다.

비록 적이라도 상대가 준 빵을 받았을 때 보답하고자 하는 심리가 생긴 것입니다.

이것이 바로 호혜가 갖는 힘입니다.

남에게 바라는 바가 있다면 먼저 그에게 은혜를 베풀고,

상대가 은혜를 받으면 다음 설득에는 더 이상 힘을 쓸 필요가 없습니다.

위에서 읽은 생사가 달린 전쟁통에서도 저런 현상들이 일어나곤 합니다.

우리가 사는 이곳이 총없는 전쟁터 일수는 있으나 우리도 남에게 바라는 바가 있다면,

꼭 한번씩 이 호혜의법칙을 사용해 보시는 건 어떨지 깊게 생각해 보시면 좋을것 같습니다.

그럼 오늘의 심리학정보는 여기서 마치겠습니다.

오늘도 끝까지 읽어주셔서 감사드리며, 저는 다음에 색다른 주제로 다시 여러분들을 찾아 뵙겠습니다.

감사합니다.