결점의 매력 엉덩방아효과

결점의 매력 엉덩방아효과

안녕하세요

오늘은 판매업종에 계시는 분들이 한번쯤 읽어보시면 정말로 도움이 될 만한

심리학적 효과 엉덩방아효과에 대해 말씀드려 보려고 합니다.

제목만 보시고는 이게 뭔가 하시는 분들이 계시겠지만, 그 내용은 정말로

좋은 효과이며, 분명 일상생활에 충분히 활용하실 수 있는 내용이니 끝까지 읽어보시면 좋을것 같습니다.

물론, 이미 엉덩방아효과를 알고 계시는 분들도 계시겠지만,

그런분들께서는 한번더 기억해 주신다는 의미로 가볍게 읽고 내려가주시면 감사드립니다.

그럼 오늘의 포스트 시작하겠습니다.

| 엉덩방아효과의 정의

개인적으로 제가 엉덩방아효과를 정의하는 내용은 아래와 같습니다.

모든 사람이 그렇지는 않습니다만, 어떤 상품을 판매하실 때 대부분의 많은 분들은

완벽하고 실수를 하지 않으시려고 노력하고, 허점을 결코 보이지 않아야지만 상대방에게 프로페셔널 하게 보여

매력이 있고, 끌린다고 생각하지만, 실은 그 반대라고 심리학자들은 이야기 하고 있습니다.

즉, 허점 있는 사람에게 더 끌린다는 내용입니다.

여기 한가지 실험을 통해 그 사실을 확인해 보도록 하겠습니다.

미국의 심리학자인 앨리엇 애런슨은 한가지 실험을 진행했습니다.

그는 줄거리가 비슷한 인터뷰 녹화 영상 4개를 각각 피실험자들에게 보여주었습니다.

첫번째 비디오의 인터뷰는 매우 우수하고 성공한 인사였습니다.

전체 인터뷰 과정에서 그의 태도는 매우 자연스러웠고 어휘도 고급스러웠으며 표현도 매우 자신감이 넘쳤습니다.

두번째 비디오의 인터뷰도 매우 우수하고 성공한 인사였습니다.

그러나 그의 행동은 조금 부끄럽고 긴장한 듯 보였고, 그는 결국 책상 위에 커피잔을 넘어뜨렸습니다.

세번째 비디오의 인터뷰는 매우 평범하고 우리와 비슷한 사람이었는데,

그는 긴장하지 않은 것처럼 보였지만 사람의 눈길을 끌 만한 발언도 없었고 어떤 포인트도 없었습니다.

네 번째 비디오의 인터뷰는 매우 평범했는데 인터뷰 과정 중 그는 매우 긴장한 듯 보였고,

두번째 인터뷰 한 사람처럼 옆에 있는 커피잔을 넘어 뜨렸습니다.

애런슨은 4개의 비디오를 모두 보여 준 후, 피 실험자들에게 먼저 그가 좋아하는 사람과,

좋아하지 않는 사람을 선택하게 했습니다.

그 결과,

제일 환영받지 못한 사람은 네번째 비디오의 인터뷰 한 사람이었고,

제일 환영 받은 사람은 뜻밖에도 두 번째 비디오에서 커피잔을 떨어뜨린 성공한 인사였습니다.

놀랍게도 95%의 실험자들이 그를 선택했습니다.

이 실험에서 우리가 알수 있는 것은,

뛰어난 성취를 이뤄낸 사람이 저지른 약간의 실수는 사람들이 그에 대해 갖는 호감에 영향을 주지 않고

오히려 그를 진정성 있고 믿을 만한 사람으로 생각하게 만든다는 것입니다.

이와 반대로,

만약 어떤 사람이 완벽하게 행동하며 어떤 결점도 보이지 않는다면,

사람들은 오히려 거리감을 느낍니다.

왜냐하면, 결점없는 사람은 없는데 단지 결점을 깊이 숨겼다고 생각하기 때문입니다.

즉, '엉덩방아효과' 또는 '실수효과' 란 결점이 전혀 없는 사람이 반드시 호감을 사는 것은 아니며,

가장 호감이 가는 사람은 평소에 똑똑하지만 작은 결점이 있는 사람이라는 것입니다.

| 일상생활에서의 예시

엉덩방아효과는 인간관계 뿐만 아니라 광고 마케팅 영역에서도 똑같이 적용됩니다.

특히 현장 판매의 경우, 대부분의 업무 담당자들은 자신이 판매하는 상품의 결점을 적당히 보여줍니다.

여기에서 고객들의 신임을 얻게 됩니다.

여러 장소에서 단지 장점만 떠드는 것은 결코 판매에 유리하지 않습니다.

도리어 적당히 상품의 결점을 드러내 보이면 한편으로는 고객에게 신뢰를 얻고,

다른 한편으로는 제품의 결점과 동시에 장점을 강화 할 수도 있습니다.

적절히 기교적으로 제품의 결함을 드러내는 것은 고객을 위축시키며 오히려 깊은 신임을 얻을 수 있습니다.

사람을 대하는 것처럼 고객들은 상품을 대할 때, 세상에 완벽한 상품은 없다고 믿습니다.

고객이 마음속에 의심을 품고 제품의 문제점을 찾기 위해 온갖 궁리를 할때

판매자가 솔직하게 결점을 털어놓는 것이 낫다고 엉덩방아 효과로 제시하고 있습니다.

| 엉덩방아효과의 또다른 예시

시카고의 최고 부동산 중개인인 K.라르스는 그의 회고록에서 부동산 판매 사례에 대해 말한 적이 있습니다.

당시, 그는 200제곱미터 정도의 주택부지를 판매하고 있었는데

이 땅은 역에서 가깝고 교통 또한 매우 편리 했습니다.

그러나 이 부지는 명백한 결점 하나가 있었는데 바로 근처 공장에서 망치 두드리는 소리와

대형 그라인더 소음이 자주 들린다는 것이었습니다.

라르스는 고객에게 이 땅을 판매하며 이렇게 말했습니다.

"사실, 이 땅은 다른 주변 땅보다 휠씬 싸게 나왔습니다. 왜냐면 근처 공장에서 나는 소음이 아주 큽니다.

만약 이점만 괜찮으시다면, 기타 가격이나 교통 등의 조건은 선생님의 조건에 아주 바합합니다.

구매하시면 수지가 맞을 겁니다."

이 고객의 원래 집은 마침 다른 공업 단지 근처에 있었고, 그는 이미 공장 소음에 익숙해져 있었습니다.

고객은 라르스와 함께 현장을 견학고 이 정도의 소음은 참을 수 있다고 생각했습니다.

그는 라르스에게 이렇게 말했습니다.

"당신이 특별히 소음문제에 대해 말해주시니, 저는 원래 이곳의 소음이 놀라울 정도로 클 줄 알았습니다.

사실, 이 정도의 소음은 저에게 문제가 되지 않습니다."

그리고는 "저는 줄곧 전동기가 온종일 울리는 곳에서 살았고, 하루 종일 문과 창문이 울릴 정도로

진동했는데 여기는 오후 5시만 되면 조용해 지고 소음도 멈춥니다. 정말 괜찮은 땅입니다!

다른 부동산 중개업자분들은 모두 장점만 말하고 이런 결점은 숨기기 바쁘던데,

선생님은 먼저 속속들이 결점을 말하니 오히려 마음이 놓입니다"

결국, 라르스는 이 계약을 성사 시킬 수 있었습니다.

| 우리가 배우면 좋은점

위에 예시 잘 읽어보셨습니까?

위에 라르스가 말하는 이 부지의 결점은 결코 숨길 수가 없습니다.

라르스가 말하지 않아도 집주인이 되면 조만간 금방 알게 될 사실이기 때문입니다.

라르스가 먼저 상품의 결점을 밝힘으로써 고객은 그에 대해 강한 신임이 생겼고,

그가 말한 상품의 장점이 진짜라는 것을 믿게 되었습니다.

우수한 판매원은 '엉덩방아효과'를 적절히 활용해야 합니다.

우리의 인간관계에서도 이런 효과는 다른 사람의 신임과 호감을 얻는 무기가 될 수 있습니다.

모든 사람은 완전무결하기를 바라지만, 어느 누구도 정말 완전무결한 것이 존재한다고

믿지는 않는다는 것을 기억해야만 합니다.

또한, 사람들이 마음속으로 자신에게 있을 결점을 추측하게 하기보다는

직접 결점을 드러내는 편이 낫다는 것입니다.

제목과는 다른 묘한 매력의 엉덩방아효과 어떠셨는지요?

일상생활과 사회생활 하시면서 꼭 기억해 두셨다가 한번씩 써 먹어보셔도 좋은 효과 일듯 합니다.

저도 한번쯤 실천해 옮겨보려고 연습 또 연습하고 있습니다.

오늘도 부족한 저의 포스트 끝가지 읽어주시고 관심가져 주셔서 진심으로 감사드리며,

저는 다음시간에 또다른 심리학 효과로 여러분들을 찾아 뵙도록 하겠습니다.

감사합니다.