사회심리학 개변효과

사회심리학 개변효과

안녕하세요

제목만 보시고 흠칫 놀라신 분들이 몇분은 계실거라 생각됩니다.

 

저 또한 처음에 개변효과라는 용어를 보고는 깜짝 놀랐습니다.

이런 심리학적인 효과도 있었나.. 이건 무슨 내용이지

그리고는 다시 공부를 해보니 정말로 중요한 내용의 사회심리학적 용어였습니다.

그래서 여러분들과 함께 하면 좋을것 같아 이렇게 오늘의 주제로 선정하였습니다.

그냥 보는 단어는 이상할지 모르겠습니다만,

그 뜻은 사회생활을 하는 우리가 알면 도움이 되는 내용이니,

꼭 천천히 끝까지 읽어주시면 좋을것 같습니다.

그럼 오늘의 블로그 시작하도록 하겠습니다.

| 개변효과란

개인적으로 감히 개변효과를 쉽게 한마디로 정의 해 보자면 내포하는 뜻은 이런것 같습니다.

'상대방에게 호감을 사고 싶다면 일단 그에게 무례하지 않게 반박해 봐라'.. 정도로 정의할 수 있을 것 같습니다.

이게 무슨 뜻인지 아래에 좀더 부연설명을 해 보도록 하겠습니다.

개변효과는 미국의 사회심리학자 해럴드 시걸의 유명한 연구에서 유래 되었습니다.

시걸은 세 그룹의 피실험자를 모집했습니다.

모두 어떤 주류 이론을 확고하게 지지하는 사람들이었습니다.

동시에, 그는 세 그룹에 각각 경청자 역할을 하는 '가짜 피실험자'를 배치했습니다.

이어서 그는 세 그룹의 피실험자들에게 각자 믿고 있는 이론에 대해 진술해 보라고 했습니다.

i) A조 피실험자가 진술하는 도중 경청자는 전 과정 내내 공감을 표했습니다.

ii) B조 피실험자가 진술하는 도중 경청자는 전 과정 내내 모든 관점에 반박했습니다.

iii) C조 피실험자가 진술하는 도중 경청자는 처음에는 반박했지만, 마지막엔 피실험자에게 설득당했습니다.

그 후, 시걸은 세 그룹 피실험자들에게 경청자에 대한 인격 특성을 평가하게 하여 통계를 냈습니다.

그 결과, B조의 평가는 가장 부정적이었고, 평균적으로 긍적적인 평가가 높은 조는

의외로 A조가  아니라 C조 였습니다.

이 실험은 시걸의 개변효과 이론을 충분히 증명합니다.

사람들은 줄돋 자신의 관점에 동감하고 따르는 사람보다 자신에 의해 설득당한 사람을

더 좋아합니다. 명백하게 사람들은 어떤 사람과 대화할때 그 사람의 관점을

변화시키고 이로 인해 자신이 능력있는 사람이라고 느끼고 싶어 합니다.

| 개변효과에 두번째 예

여기 개변효과에 대한 한가지 예시를 더 말씀드려 보겠습니다.

자동차 판매원인 발렌은 한 대기업 구매 담당자를 수차례 찾아갔습니다.

그는 고객이 어떤 의견과 요구를 제시하든 언제나 '고객은 반드시 옳다'. 

'고객이 왕이다' 라는 자신만의 원칙을 따랐습니다.

그는 고객의 의견에 반박하지 않았고 적극적으로 해결 방안을 생각해 내며

진심으로 고객에게 감동을 주고 싶어했습니다.

몇 차례의 만남 후 고객은 발렌을 좋게 보았으나, 명확한 태도를 보이지는 않았다고 합니다.

얼마 후, 발렌은 자신의 영업 전술을 바꾸기로 했습니다.

다시 그 회사를 찾아갔을때 고객은 늘 그랬듯 가격은 중급 차량의 표준보다 높지 않되,

고급 모델 차를 요구한다고 말했습니다.

이 말을 들은 후 발렌은 평소와는 다르게 반박하기 시작했습니다.

"사장님의 생각은 충분히 알았습니다. 대부분 고객이 이런 요구를 합니다.

그러나 만약, 이렇게 되면 자동차의 편리성은 포기해야 하고 그 포기해야 하는 부분도 매우 큽니다.

그러니 저희의 중급 차량 중에서 선택하시길 건의 드립니다."

고객은 이 이야기를 들은 후 고개를 흔들며 말했습니다.

"당신은 정말 괜찮은 사람이군요. 그리고 아주 진정성이 있습니다.

사실은 이번에 우리는 열 분의 사장님 차를 바꿔야 하는데 당연히 그들이 현재 타는 차보다

고급 차로 바꿔야 그들의 사기를 북돋을 수 있겠다고 생각하는데 회사에서는

지금보다는 비싼차는 절대 안된다고 하며 차라리 차를 바꾸지 않겠다고 합니다"

발렌은 곧바로 '갑자기 모든 것을 깨달은' 표정을 지어 보였고, 고객의 생각에 공감 했습니다.

발렌이 자신의 말에 설득당한 모습을 보자 고객 역시 매우 기뻐했고,

그와 함께 많은 이야기를 나누며 이번 구매에 대한 더 많은 정보를 알려 줬습니다.

이 정보를 얻은 후, 발렌은 회사로 돌아가 즉시 흠잡을 데 없는 판매 방안을 완성했고,

그가 다시 고객의 회사로 찾아갔을때, 자연스럽게 큰 계약을 따낼 수 있었다고 합니다.

| 위에 에피소드를 보면

위에 예시를 보면, 고객이 발렌을 설득했다고 생각했을때 그는 거대한 성취감을 느꼈고,

이러한 성취감은 발렌이 자신에게 순종적으로 따르는 모습을 봤을때, 훨씬 커졌습니다.

이것은 성취감이 주는 기쁨이었고,

그들 간의 거리를 가까워지게 했으며, 발렌이 다른 판매원은 얻을 수 없는

구매 정보를 얻을 수 있게 만들었습니다.

우리는 이를 통해 개변효과가 '자존감 효과'(추후에 다뤄보도록 하겠습니다)와

'애런슨 효과'(얼마전 제가 다룬 내용중에 있습니다)의 종합이라는 것을 쉽게 알 수 있습니다.

발렌이 반박했을 때 고객은 좌절감을 느꼈지만, 그 후 발렌은 고객에게 설득당한 척했습니다.

고객은 자신이 발렌을 설득했다고 생각한 후 그의 좌절감은 즉시 성취감으로 바뀌었습니다.

이때 거대한 자존감이 저절로 일어났고, 이런 자존감이 고객에게 가져다 준

기쁨은 빠르게 발렌에 대한 호감으로 변했다는 것을 알수 있습니다.

호감이 생긴 후 물이 흐르는 곳에 도랑이 생기는 것처럼 계약은 자연스럽게 성사 될수 있었습니다.

| 오늘부터 우리는

제가 예시를 들어드린 자동차 세일즈 에서만 이런 개변효과가 통하는 것은 절대 아닙니다.

일상생활에서 또는 미팅이나 회의를 하실때, 또는 연인끼리에 대화에서도

자신의 의견을 관철시키고 동의를 얻고자 하실때 이 방법을 한번 써 보는건 어떠실까 합니다.

무조건 YES 를 외치시기 보다는 적절한 타이밍을 보아

NO라고 반박도 해보신후 설득당한 척도 해보시는건 어떠실까 합니다.

우리는 개변효과의 연구 결과와 예시를 통해 어느정도의 결과를 유추하실 수 있으실거라 생각됩니다.

오늘도 일상생활하시는데 조금이나마 도움이 되시는 심리학적 용어였기를 바라며,

블로그는 여기서 마치도록 하겠습니다.

끝까지 읽어주시고, 관심가져 주셔서 진심으로 감사드립니다.

저는 다음시간에 또 다른 심리학적 효과의 주제를 가지고 다시 여러분들을 찾아 뵙도록 하겠습니다.

감사합니다.