Happy smile

이번에는 문간에 발 들여놓기 효과

안녕하세요

오늘은 저번시간에 약속드린 '문간에 발 들여놓기 효과'에 대해 말씀드려 볼까 합니다.

제가 잠시 생각을 잘못했던것이 있습니다.

블로그는 최신글 순서가 아래에서 위로 채워지기에 이글이 저번 문간에 머리 들여놓기 효과 보다 위에 있을텐데

이것을 잠시 착각하고......혹시라도 지금 이글을 클릭하신 분들이 계시다면 번거로우시더라도

'문간에 머리 들여놓기 효과'를 먼저 보시고 이 글을 보시면 훨씬 더 이해하시기 쉬우실 것 같습니다.

혹, '문간에 발 들여놓기 효과'가 궁금하셔서 오신 분들은 그냥 쭉 읽어주시면 감사드립니다.

제목을 보시고 또 뭐 이런 심리학적 용어가 있는지 의아해 하실 분들이 계실거라 생각됩니다.

역시나, 용어가 생소하셔서 그렇게 느끼실 뿐, 이미 뜻은 다 알고 계시는 내용이실거라 예상되며,

몇몇 분들은 이미 꽤 많이 실천도 하고 계실거라 생각됩니다.

그럼 천천히 하나씩 정의와 예시 말씀드리면서 시작해 보도록 하겠습니다.

| 문간에 발 들여놓기 효과란

제가 정의하는 '문간에 발 들여놓기 효과' 란 쉽게 말씀드려서

문간에 머리 들여놓기 효과와는 반대의 개념인 과한 요구를 해야 할때,

작은 요구를 먼저 말해 상대에게 가능성을 얻고, 그 다음 큰 요구로 목표를 달성할 수 있게 하는 그런 효과라 말씀드릴 수 있습니다.

즉, 한발짝씩, 천천히 상대의 마음속으로 들어가는 개념 정도로 이해하시면 쉬우실 것 같습니다.

즉, 다시 말해,

'문간에 발 들여놓기 효과'는 누군가 상대방의 작은 요구를 받아들이면 인지적 부조화를 피하고자

혹은 상대방에게 일치된 인상을 남기기 위해 더 큰 요구도 받아들이게 되는 것을 말합니다.

이러한 현상은 문지방을 오를 때 계단을 하나씩 하나씩 밟아야 하는 것처럼

이렇게 하면 더 쉽고, 합리적으로 높은 곳에 오를 수 있다는 것을 보여줍니다.

이미 읽어보셔서 아시겠지만, 저번에 머리들여놓기 효과와는 상반된 개념이기에,

이부분은 상황 상황에 맞게 여러분들께서 두가지 효과중에 

더 맞을 것 같은 효과를 선택을 하셔서 적용하시면 좋은 결과를 표출해 내실 수 있을거라 자부 합니다.

| 심리학적 실험 예시

문간에 발 들여놓기 효과는 미국의 사회심리학자 프리드먼과 프레이지가 1996년

진행한 '압박 없는 굴복,문지방' 기술의 현장 실험 중 처음 제기 되었습니다.

실험과정은 다음과 같습니다.

먼저, 연구원들은 무작위로 가정주부들을 방문하여 

안전 운전을 호소하는 탄원서에 서명하는 것을 도와 달라고 부탁합니다.

이는 사회 공익을 위한 일이었고 서명만 하면 되는 간단한 일이었습니다.

따라서 아주 바쁜 몇몇을 제외하고는 대부분 기꺼이 탄원서에 서명을 했습니다.

2주 후, 프리드먼은 다른 연구원들을 보내 다시 가정주부들을 방문했습니다.

그러나 이번 방문은 지난번 서명한 가정주부들과 지난 실험과 전혀 관련없는 사람들로 해서 두 그룹으로 대상을 나눴습니다.

이번에 연구원들은 가정주부들에게 안전을 호소하는 큰 간판을 그들의 정원 잔디밭에 세워 달라고 부탁합니다.

이 간판은 아주 크고 거추장스럽고 주위 환경과는 전혀 어울리지도 않았다고 합니다.

일반적인 경험에 비추어 보면, 이번 요구는 지나침에 틀림없어 거절할 가능성이 커 보였습니다.

예상대로, 두번째 그룹(첫번재 실험에 참여하지 않은)의 가정주부 중 83%의 사람들은 이 요구를 거절했다고 합니다.

그러나 첫번째 그룹의 가정주부들은 45%의 사람들만이 이 요구를 거절 했습니다.

이는 첫 번째 그룹보다 훨씬 낮은 수치였습니다.

| 실험결과로 알수 있는 사실

이 실험 결과에 대해 심리학자들은 우리는 모두 타인에게 앞뒤가 일치되는

좋은 인상을 남기길 바란다는 것이었습니다. 또한, 이러한 인상의 일치성을 보장하기 위해 때때로 이론적으로 해석하기

어려운 행동마져 한다고도 해석했습니다.

예를들어, 프리드먼의 실험 중 첫번째 요구를 들어준 가정주부들은

자신이 '교통안전에 관심 있다는 것'을 지키기 위해 자신의 정원 안에 이상한 간판을 세우는데 동의한 것입니다.

'문간에 발 들여놓기 효과'는 대답 일관성의 원리에서 한층 더 나아간 것이라고 볼수 있습니다.

(여기서 잠깐~! 대답일관성의 원리?? 가 궁금하신 분들이 계실거라 생각됩니다.

그 부분은 검색을 해보시고 알아보시면 좋을것 같습니다. 이미 많은 분들이 너무나도 좋은 내용으로 요약을 잘 해 두셨더라구요 ^^)

계속 내용을 이어, 한걸음 더 나아가 추론해 보면,

한 사람이 타인의 작은 요구를 들어준 후 타인이 더 큰 요구를 하면 대답 일관성의 원리의 영향으로

더 큰 요구를 받아들이게 된다는 것을 알 수 있습니다.

우리의 일상생활에서도 문지방 효과의 적용은 광범위 합니다.

다른 사람이 작은 요구를 하면 우리는 냉정한 사람처럼 보이지 않으려고 거절하지 못할 때가 많이 있습니다.

또한, 일단 이 요구를 들어주면 마치 문간을 넘어선 것처럼 그들은 더 큰 요구를 해오고는 합니다.

| 일상생활에서의 예시

비교적 전형적인 예시 한가지를 들어보도록 하겠습니다.

옷가게 판매원들은 고객이 방문했을때 옷을 소개하는 대신 옷을 한번 입어 보라고 하거나

입어보고 사이즈 필요하시면 말씀해 달라고 권유했던 기억이 있으실 겁니다.

대부분 우리는 사실 그 옷을 살 생각이 없어도 판매원의 권유에 따라 한번 정도 입어 보는 것은

괜찮겠다고 생각하며 일단 거울에 비춰보기는 합니다.

여기까지 우리가 이렇게 생각하기 시작하면, 우리는 문지방 효과의 함정에 빠져들었다고 볼수 있습니다.

즉, 판매원의 첫번째 요구를 들어주었기 때문에 다음 요청을 거절하려면 더 많은 애를 써야 합니다.

결국 원래 살 계획이 없던 옷을 구매할 확률이 높아집니다.

옷가게 판매원뿐만 아니라 일상생활에서도 '문간에 발 들여놓기 효과'는 자주 응용 됩니다.

여기 한남자가 마음속에 둔 여자를 쫓아 다닐때 한번에 평생 함께 살자고 말하지는 않습니다.

그는 먼저 같이 커피한잔하자, 밥먹자, 영화보자 등등의 함께 시간을 보내자는 작은 요구들을 먼저 말하고,

그 후 점점 친밀감이 높아지면 그때 동반자가 되는 목적을 달성하고자 합니다.

| 이제부터 우리는

위에서 실험예시와 일상생활에서의 몇가지 예시를 말씀드린 것처럼

'문간에 발 들여놓기 효과'는 인간관계에서 우리가 과한 요구를 해야 할때 작은 요구를 먼저 말하는 것이

상대가 들어줄 가능성이 크다는 것을 잘 보여주는 예시 였습니다.

이 밖에도 우리가 어떤 일을 할때 크고 달성하기 어려운 목표를 작고 쉽게 달성할 수 있는

세부 목표로 분해하면 작은 목표를 달성하여 마지막에 큰 목표를 달성할 수 있는 것도 여기에 해당이 됩니다.

이 또한 문간에 발 들여놓기 효과를 활용한 것으로 볼수 있습니다.

우리가 1억 모으기 프로젝트를 할때, 처음에 천만원만 모아보자 고 하는 뜻과 비슷한 맥락이라고 저는 생각합니다.

앞에서도 말씀드렸듯이, 상황상황에 맞게

문간에 머리들여놓기, 발들여놓기를 잘 선택하셔서 응용하시길 바라며,

제가 적어드리는 이 심리학적 요소는 좀더 좋은 사회생활과 인간관계를 위해 적어 드리기 위한 것이기에

악이용 하시는 분들은 없으시길 바랍니다.

오늘도 부족한 저의 블로그 포스트 끝까지 읽어주시고 관심가져 주셔서 진심으로 감사드리며,

다음시간에는 또 다른 심리학적 효과로 여러분들을 찾아뵙도록 하겠습니다.

감사합니다.

문간에 머리 들여놓기 효과를 아십니까

안녕하세요

오늘 이시간에는 문간에 머리 들여놓기 효과에 대해 한번 알아보도록 하겠습니다.

생소한 단어라 무슨 말인지 처음 들으셨다구요?

저도 처음에는 이게 무슨 말이야 하면서 심리학책을 읽었던 기억이 납니다.

그런데 저번 시간에 애런슨효과과 마찬가지로 이미 아주 오래전부터 

이 단어의 내용은 알고 계셨을거라 생각됩니다.

분명 지금 제 글에 제목만 보시면 이게 뭐냐.. 하시겠지만. 밑으로 조금씩 내려가면서 정의와, 뜻풀이

그리고 예시내용까지 보시면 아.. 이거구나 하실거라 믿어 의심치 않습니다.

이번 이 효과는 사회생활 뿐만 아니라, 연인에게도 분명 통할 수 있는 효과이오니,

관심가지고 읽어주시면 나중에 도움이 되실거라 생각됩니다.

꼭 한번씩 행동해 보시면 좋을 것 같습니다.

자 그럼.. 지금 부터 시작하겠습니다.

| 문간에 머리 들여놓기 효과란?

저만의 쉬운 표현으로 정의하시면, 한마디로

'문간에 발 들여놓기 효과' 와 상반된 개념으로 먼저 무리한 요구를 말하고

이어서 비교적 간단한 요구를 말하면 상대는 무리한 요구를 거절하는 대신 간단한 요구는 들어준다는 것입니다.

여기까지만 말씀드리도, 고개를 많이 끄덕거리시는 분들이 계실것 같습니다.

사회생활도, 연예도 마찬가지라고 말씀드린 이유가

먼저 조금 어려운 부탁을 하고 나중에 간단한 요구를 하면 대부분 들어주는 확률이 높기 때문입니다.

그럼 위에서 말한 문간에 발 들여놓기 효과란? ^^ 눈치 빠르신 분들은 이미 아실거라 생각됩니다.

이 주제는 다음시간에 다뤄보도록 하겠습니다.

오늘은 우선 문간에 머리 들여놓기 효과 부터 좀더 자세히 알아보도록 하겠습니다.

심리학적인 견해로 시작을 해 보겠습니다.

| 두가지 심리학적 현상

사실, '문간에 머리 들여놓기 효과' 여기에는 두가지 심리학 현상이 종합적으로 이용 됩니다.

먼저 하나는 보상 심리 입니다.

누구에게나 거절이 주는 심리적 압박은 동의할 때보다 많이 큽니다.

따라서 다른 사람의 요구를 거절하는 것은 쉬운 일이 아니고 거절하면 양심의 가책을 느끼기도 합니다.

이때, 사람들은 작거나 쉬운 일을 하나 더 함으로써 죄책감의 균형을 잡고 싶어 합니다.

이것을 보상 심리라고 합니다.

즉, 두번째 작은 요구에 동의함으로써 첫번째 요구를 거절한 데 대한 죄책감을 보상하는 것입니다.

예전 어느 연애프로그램에서 나온 예시입니다만,

(물론 모든 사람들이 전부다 같을 수는 없습니다 이점은 이해하시면서 읽어주세요)

호감있는 남자가 여자에게 뽀뽀를 부탁하고, 분위기를 봐서 바로 두번째로 손잡는걸 부탁했더니,

대부분 뽀뽀는 거리감을 느끼고 싫어하지만, 손잡는거 정도는 거의 다 들어줬습니다.

이렇듯, 인류의 심리는 오묘해서 때론 완전히 다른 두 방법으로 하나의 목표를 달성하기도 합니다.

| 심리학교수 실험

이번에는 애리조나주립대학교의 유명한 심리학 교수 로버트 치알디니가 진행한

실험 하나를 소개해 드리겠습니다.

그는 먼저 청년자문계획 부서의 직원으로 가장하여 대햑교 캠퍼스로 갔고

한가지 캠페인을 주최한다고 말했습니다.

이 캠페인은 대학생 자원봉사자들을 모집하여 다양한 나이의 어린 소년범들을 데리고 동물원을 함께 구경하자는 것이었습니다.

어떤 보수도 제공되지 않는 캠페인이었습니다.

그 후 치알디니는 학생들에게 이 캠페인에 흥미가 있는지 하나 하나 물어보았습니다.

아무런 매력 없는 이 활동에 참여하고 싶은 사람은 당연히 없었고 83%의 학생들이 이 요구를 거절하기 시작했습니다.

곧이어, 치알디는 다시 다른 대학교로 갔습니다.

그러나 이번에는 전략을 바꿔 자신이 주최한 캠페인에서 심리 상담 피실험자를 모집한다고 말했습니다.

또한 최소 2년 동안 피실험자들은 매주 2시간씩 어린 소년범들을 위해 컨설팅 서비스를 제공해야 한다고 설명했습니다.

당연히 대부분의 사람들은 이 캠페인에 참여하는 것을 거절했습니다.

그리고 곧바로 치알디는 또 하나의 캠페인을 다시 제시했습니다.

소년범을 데리고 하루 동안 동물원을 구경하는 것이라고 했습니다.

이번 동물원 견학 캠페인은 대안의 형태로 요구했기 때문에 성공률은 전보다 현저하게 높았습니다.

신기하게도 46%의 학생들이 이 캠페인에 참여 하겠다고 말했습니다.

치알디니의 실험은 '문간에 머리 들여놓기 효과'를 완변히 해석했습니다.

소년범들을 위한 심리 지도는 그 자체로 매우 가치 있는 사회 공익 프로젝트이기 때문에

대학생들의 관점에서 보면 캠페인을 거절하는 것이 스스로 사회적 책임을 거절하는 것처럼 느껴졌을 것입니다.

비록 그들이 이 캠페인에 참여하고 싶지 않더라도 심리적으로 양심의 가책과 불안감을

느꼈기 때문에 피할 수 없었을 것입니다.

| 양날의 검

앞에서 말씀드린 치알디니의 실험에서 보실 수 있는 것처럼,

치알디니의 요구는 대학생들의 마음속에 하나의 돛을 내려

'소년범들에게 2년의 시간을 쓰는 것만 아니면 다른 일은 그렇게 어렵지 않겠다' 라고 생각하게 만들었습니다.

이렇게 두가지 심리적 충돌로 그들은 소년범들을 데리고 동물원 구경하는 것쯤은 어려운 일이 아니라고 생각하게 된것입니다.

'문간에 머리 들여놓기 효과' 는 우리 생활에 많이 적용하고 사용될 수 있지만,

이 또한 양날의 검이 될 수 있다는 점을 명심하셔야 합니다.

긍정적으로 사용하면 의사소통과 교류를 가능하게 하고 적은 노력으로 큰 효괄를 거둘 수 있지만,

잘못 사용하면 좋은 일을 한다는 명목하에 높은 도덕적 잣대로 다른 사람을 비판하게 될수 있습니다.

또한 설령 상대방이 '보상 심리'로 불합리한 요구에 동의했다 하더라도 심리적 반감은 피할 수 없기 때문입니다.

| 이제부터 우리는

심리학적 용어와 이름은 모르고 계셨을 수도 있으시겠지만,

이미 알고 계시는 방법 일 수도, 그리고 이미 사용중에 계시는 방법일수도 있겠다고 생각이 듭니다.

앞서도 말씀드렸듯이, 좋은 방향으로 문간에 머리 들여놓기 효과를 적절하게 사용하신다면,

이루 말할 수 없이 축하드립니다만, 혹시라도 이상한 방향의 결과를 초래하시기 위해

이 심리를 이용하신다면 절대 테스트하시지 않으시길 바랍니다.

제가 심리학적 요소요소들의 블로그를 계속 적는 이유는,

제 글을 보시고 일상생활에 그리고 사회생활 하시는데 조금이나마 도움이 되시기를 바라는 마음으로

저 또한 공부를 하면서 좋은정보를 드리고픈 마음에 포스트 하고 있습니다.

부디, 이 심리학적 요소들을 악용하지 말아주시길 바라며, 저는 이만 물러가겠습니다.

오늘도 부족한 저의 블로그 끝까지 읽어주시고 관심가져 주셔서 진심으로 감사드립니다.

그럼 저는 다음시간 위에서 말씀드렸듯,

'문간에 발 들여놓기 효과' 로 다시 찾아 뵙도록 하겠습니다.

감사합니다.