비즈니스 협상시 필요한 애런슨효과

비즈니스 협상시 필요한 애런슨효과

안녕하세요

오늘은 어떤 심리학 용어와 주제로 여려분들과 함꼐 이야기를 해볼까 생각하고 있던 찰나에

정말 우연의 일치 처럼 제 앞에서 펼쳐지는 후배에 행동으로 아.. 이걸 여러분들에게

말씀드리고 함께 생각해보면 좋겠다 싶어 이렇게 블로그를 적게 되었습니다.

'애런슨효과' 라.. 저번시간 부터 왜 그러냐고 물어보시는 분들이 계실것 같습니다. ㅎㅎ

그래도 저저저저번시간 저저저번시간 그리고 저저번 시간 까지는

미러링효과, 헤라클레스효과, 킬리의법칙 등등 까지는 이해할 수 있는데 저번시간부터

발라흐효과 부터 이번 애런슨효과 까지.. 도대체 무슨 용어인지.. 따져 물으시는 분들이 계실거라 생각됩니다.

그리고 바로 나가버리시는 분들도 계실거라 생각됩니다만.. 잠시만..

잠깐만 시간내셔서 슬쩍 읽어 주시면 분명 ..아! 이이야기구나 하고 이해가 쉽게 되실거라 장담합니다. ^^

저도 그랬었거든요.. 심리학 요소를 몰랐을때는 일상생활과 사회생활에서 일어나는 일들이

그냥 막연하게 일어나는 일인가부다 했었는데.. 심리학을 조금 알고 난 다음부터는.. 아.. 이런 현상들이

왜 이렇게 일어나고 왜 중요한지.. 그럼 나는 어떻게 행동해야 하는지 깨닭게 되고 알게 되는 과정이었습니다.

생각보다 서론이 너무 길어 놀라셨죠? ㅎㅎ

그럼 이제부터 애런슨효과가 무엇인지 그 정의와 내용들을 서술해 보도록 하겠습니다.

제가 이해한 부분이니 여러분들께서도 쉽게 이해하실거라 생각됩니다.

< 제가 생각하는 애런슨효과 란? >

군대를 다녀오신 분들도 계시고 다녀오시지 않으신 분들도 계실거라 생각됩니다.

군대를 다녀오신 분들은 군생활을 잠시 떠올려 주시고, 

다녀오시지 않으신 분들은 직장상사를 떠올려 주시면 이해에 도움이 되실것 같습니다.

군대에 이등병을 달고 자대에 갔을때 소위 군기잡는 선임이 있습니다.

속된말로 갈구기도 하고, 잔소리도 하고, 기타등등 나쁘게 이야기해서 나쁜놈이라고 생각되며,

그 사람은 슬슬 피하게 됩니다.. 그런데 그와 반대로 

어떤 고참은 천사와 같은 고참이 있습니다. 갈구지도 않고, 좋은 말만 해주고 칭찬만 하는..

그런데.. 이상하게.. 시간이 지나면서 그 나쁜놈이라고 생각했던 고참이

어느날부턴가 갈구지도 않고 좋은 소리를 한마디씩만 툭툭 해주고 가기 시작합니다.

그럼.. 이때.. 이상하게 우리의 뇌에서 이상한 반응이 일어납니다.

천사같은 고참은 온데간데 없고, 악마와 같았던 고참이 천사처럼 느껴지지 시작한다는 거죠.

이건 직장상사도 마찬가지라고 생각됩니다.

나쁘게 행동했던 상사가 어느날부터 날 챙겨주고 하나씩 좋은 소리를 한다면,

그 상사는 이제 더이상 나쁜 사람만이 아닙니다.

이렇듯, 인간관계에서 늘 좋은 말만 하는 것과 나쁜 말을 먼저 한 후,

천천히 좋은 말을 하는 상황이 같지 않다는 것을 알수 있습니다.

즉, 후자가 더욱 사람들의 호감을 사게 되는 경우를 여러분들께서도 많이 경험해 보셨을거라 생각됩니다.

또한, 우리가 이러한 사람을 좋아하는 정도는 줄곧 좋은 말만 했던 사람보다 훨씬 큽니다.

< 영국의 유명한 한가지 일화 >

이번에는 영국의 일화를 한가지 소개해 드려 보도록 하겠습니다.

인간관계 외에도 '애런슨효과'는 다른 여러 영역에서 중요한 작용을 발휘 합니다.

영국의 유명한 관리컨설턴트인 메런 울프는 종종 이런한 예시를 인용했다고 합니다.

한 식품점에 특별히 인기 있는 한 판매원이 있었는데, 고객들은 긴 줄을 서더라도 그에게서 식품을 산다고 합니다.

그 비결이 무엇이었을까요?

다른 판매원들은 사탕을 판매할 때 바구니에 가득 채운 후 고객이 필요한 만큼을 이야기하면 덜어냈는가 반면에,

인기가 많은 판매원은 일단 조금 담은 후 필요한 만큼을 더 꺼내어 담았습니다.

그러곤 정답게 말한곤 했답니다. " 두개 더 드릴게요.. 와 주셔서 감사합니다."

그 식품점을 이용한 고객의 말에 따르면, 

다른 판매원들은 많이 담은 사탕에서 하나씩 빼는 과정을 기쁨에서 상실로 표현했고,

인기 많은 판매원은 반대로 상실에서  기쁨으로 바뀌는 과정을 느끼게 했다고 합니다.

애런슨 효과는 사람은 자아의식에서 부정적인 감정을 본능적으로 싫어한다는 것을 잘 보여주는 좋은 예로 말하고 있습니다.

 < 애런슨효과의 정의 >

이번에는 애런슨효과에 대한 정의를 말씀 드려 보도록 하겠습니다.

성과급이 줄면 일에 대한 태도는 점점 소극적으로 변하고, 성과급이 증가하면 일에 대한 태도가 점점

적극적으로 변하는 심리 현상을 사회심리학에서 '애런슨효과' 라고 합니다.

너무도 당연한 이치의 이야기라 너무 놀라셨죠? 그래서 제가 쉽다고 말씀드렸습니다.

계속이야기를 이어가면, 통속적으로 말하면,

큰 표창부터 작은 칭찬까지 누군가 더 이상 칭찬하지 않으면 좌절감을 유발하고, 

이러한 좌절감은 쉽게 불만과 반감을 불러일으킨다는 것입니다.

< 애런슨의 심리실험 >

이런 효과를 입증하기 위해 , 심리학자인 애런슨은 하나의 심리 실험을 진행했습니다.

그는 피실험자 다섯 명을 선택해 그 중 한 명에게 프로젝트 임시 책임자 자리를 맡게 하고

매번 실험하는 틈틈이 그에게 다른 피 실험자에 대한 인상과 평가를 보고하게 했습니다.

모든 보고 과정은 애런슨의 사무실 안에서만 이뤄졌고, 기타 피실험자들은 모두 보고 내용을 엿들을 수 있는 환경을 조성했습니다.

그러나 그들이 모르고 있는 한가지는,

이 임시 책임자가 '위장한 사람', 즉 '바람잡이'라는 사실 입니다. 보고는 4가지 모습으로 나누어 진행 되었습니다.

첫번째, '바람잡이'에게 피실험자 A는 매번 긍정적인 평가를 받는다.

두번째, '바람잡이'에게 피실험자 B는 매번 부정적인 평가를 받는다.

세번째, '바람잡이'에게 피실험자 C는 먼저 부정적인 평가를 받고 그 후 긍정적인 평가를 받는다.

네번째, '바람잡이'에게 피실험자 D는 먼저 긍정적인 평가를 받고 그 후 부정적인 평가를 받는다.

물론, 이 과정은 모두 피실험자들이 몰래 들을 수 있게 했다고 합니다.

이후 애런슨은 이 피실험자들이 '임시 책임자'를 얼마나 좋아하는 조사하기 시작했습니다.

조사결과, 피실험자 A는 6.42점, B는 2.52점, C는 7.67점, D는 0.87점을 주었다고 합니다.

< 애런신의 원칙 >

애런슨의 실험은 인간관계 속 하나의 원칙을 입증했습니다.

사람들은 처음에 자신을 부정하다가 나중에 갈수록 자신을 좋아하는 사람을 가장 좋아하고,

처음에는 자신을 인정하다가 나중에 갈수록 자신을 부정하는 사람을 가장 싫어한다는 원칙입니다.

이는 '서로 좋아하는 법칙'의 보충 조건으로 사람들은 자신을 좋아하는 사람을 좋아할 뿐만 아니라,

자신을 점점 더 좋아하는 사람들을 더욱 좋아한다는 것을 뜻합니다.

제가 위에서도 한번 언급했듯이, 나쁜말을 먼저 하고 천천히 좋은 말을 하는 상황이 사람들의 호감을 더 사게 된다는 뜻입니다.

결국, 사람과 사람 사이의 교제는 자기 욕구의 만족이며,

우리는 타인이 자기 자신에게 하는 평가를 중요하게 생각합니다.

이러한 평가 자체의 변화가 주는 성취감 혹은 좌절감은 특히나 더욱 강합니다.

우리는 좌절감을 싫어하며 우리에게 좌절감을 가져다 주는 사람조차 싫어 합니다.

반대로 우리는 성취감을 좋아하며 우리에게 성취감을 가져다주는 사람을 각별히 좋아합니다.

< 이제부터 우리는 >

제가 처음에 주제로 정했던 이유도 제 후배를 좋아하는 클라이언트가 있었습니다.

물론, 일적인 관계에서의 서로간의 화합이었기에 저는 우선 모르는 척 했습니다.

몇번의 긍정적인 사인으로 후배와 클라이언트는 긴밀하고 돈독한 사이가 되어서 회사에 긍정적인 효과를 많이 준다고 생각했었는데,

오늘 드디어 그 일이 터지고 말았습니다.

위에 예시로 말씀드린 사탕 점원과 같은 행동을 저희 후배가 클라이언트에게 했던 것입니다.

처음에는 모든지 다 퍼주면서 했었는데, 이번에는 살짝 어려운 이야기를 했는데,

그 이야기가 클라이언트에게는 기쁨에서 상실로 바뀌는 과정을 느끼게 한 것 같았나 봅니다.

바로 계약은 파기됐고, 후배는 살짝 낙담한 표정이었습니다.

저도 이런 현상을 보면서 한번더 공부하고 느끼고 있습니다.

저나 저의 후배뿐만 아니라, 일반적인 의사소통이나 비즈니스 협상, 마케팅 분야 등

모든 영역에서 융통성 있게 애런슨효괄를 적용할 필요가 있을 것 같다는 생각을 또 한번 해봅니다.

이로부터 타인의 정서적 리듬을 파악하여 호감을 얻을 수도 있기 때문입니다.

실제로, 이러한 과정은 대부분 사람이 의식하지 못하지만,

커뮤니케이션이나 비즈니스 판단에서 결과에 영향을 미치기도 합니다.

이글을 적고 있는 저도 그리고 오늘 저의 후배도, 그리고 여러분들께서도

한번더 생각하시어 본인의 비즈니스 협약이나 일상적인 커뮤니케이션 할때도 한번쯤 상기하시면서

말씀하시면 많은 도움이 되는 애런슨효과 일것 같습니다.

오늘도 부족한 저의 포스트 끝까지 읽어주시고 관심가져 주셔서 진심으로 감사드리며,

저는 다음에 또다른 심리학적 요소로 여러분들을 찾아 뵙도록 하겠습니다.

저의 짧은 심리학적 지식이 잠시나마 여러분들께 도움이 되면 좋겠습니다.

그럼 남은 오늘 하루도 즐겁게 보내시길 바라며, 오늘의 포스트는 여기서 마치겠습니다.

감사합니다. ^^