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진정한 설득의기술 대답 일관성의 원리

안녕하세요

오늘은 제목에서 보시는바와 같이 '대답 일관성의 원리' 라는 주제를 가지고

여러분들과 함께 정보를 공유해 볼 예정입니다.

오늘의 내용은 주로 상대방을 설득시켜야 하는 직업을 가지신 분들에게는

도움이 되지 않을까 생각해 봅니다.

저의 포스팅을 보시고 심리학적인 요소로 접근하시면 분명 그전과 차이는 있으실거라 감히 생각해 봅니다.

그럼 지금부터 시작해 보도록 하겠습니다.

| 대답 일관성의 원리란

심리학자인 토머스 모리아티는 경마장의 도박꾼에게서 재미있는 현상을 발견했습니다.

한 도박꾼이 자신이 고른 말에 판돈을 걸면 그는 곧 이 말에 대해 자신감을 가지며,

이 말은 틀림없이 모든 말 중 최고일 것이라고 굳게 믿게 된다는 것입니다.

이처럼 모리아티는 우리가 어떤 결정 혹은 선택을 하면 자신이 내린 결정 혹은 선택을 합리화하고

그에 부합하도록 스스로에게 강요하는 것이라고 생각했습니다.

이를 증명하기 위해 모리아티는 한 가지 실험을 계획했습니다.

그는 바닷가에서 무작위로 20명의 관광객을 고른 후 한 연구원을 도둑으로 위장하여 바닷가로 내보냈습니다.

그러고는 그가 선택한 관광객 앞에서 자고 있는 또 다른 관광객의 지갑을 하나씩 훔쳐 가도록 했습니다.

(물론, 잠자는 관광객 역시 연구원이었습니다)

그 결과 20명의 관광객 중 단지 4명만 용감하게 도둑을 제지했습니다.

이어서 모리아티는 실험 내용을 조금 바꾸어 다시 진행했습니다.

피해 관광객으로 가장한 연구원은 잠들기 전 피실험자에게 자신의 지갑을 살펴 달라고 간단하게 부탁했습니다.

피실험자가 이에 대해 승낙한 후 '도둑' 이 등장했습니다.

이번엔 20명의 피실험자 중 19명이 용감하게 도둑의 절도 행위를 제지했습니다.

이에 따라 모리아티는 우리가 한 가지 결정 후 취하는 행동은 자신도 모르게 기존의 약속에 따라

진행한다는 것을 발견했고, 이를 '대답 일관성의 원리'라고 부르기 시작했습니다.

| 대답 일관성의 원리에 대한 요인

대답 일관성의 원리가 일어나는 중요 요인은 사람의 본성이 아니라,

어떠한 사회심리적 규범에서 나온다는 것입니다.

통상적인 가치관으로 보면 한 사람이 자신의 관점을 지키지 못하면 사람들은 그를 겉과 속이 다른 사람이라고 생각합니다.

따라서, 우리가 어떤 결정을 한 후 그 전 약속에 집착하는 행동은 간단하면서 기계적인 사회생활의 지름길인 것입니다.

일상생활에서 대답 일관성의 원리는 사람을 설득하는 직업을 가진 사람들에 의해 종종 이용되기도 합니다.

그들은 가장 먼저 우리를 유인하여 어떤 행동을 취하게 하거나 혹은 어떤 일에 대하여 견해를 밝히게 합니다.

그후 다시 과거와 똑같은 압력을 이용하여 우리가 그들의 요구에 굴복하게 만듭니다.

| 일상생활속의 대답 일관성의 원리

여기 한가지 예를 들어 말씀드려 보도록 하겠습니다.

미국 '브리태니커 백과사전' 판매원은 종종 이러한 심리 법칙을 이용합니다.

다른 책들과 달리 '브리태니커 백과사전'은 직접 판매를 통해서만 판매 됩니다.

즉 판매원이 직접 방문하여 판매하는 방식입니다.

그러나 판매회사는 충독적인 소비가 가져오는 부정적인 영향을 피하고자 한가지 규정을 정했습니다.

바로 고객이 책을 구매한 후 15일간 '숙려 기간'을 주고 이 기한 안에는 무조건 반품을 할 수 있게 했습니다.

통상적으로 '숙려 기간' 내의 반품률은 70%에 다다랐습니다.

이는 판매원이 떠난 후 충동적으로 책을 구매한 고객들이 다시 냉정함을 되찾으며 이 방대한 책이 자신에게

쓸모없다는 것을 깨닫기 때문입니다.

그러나 우수 판매원들의 반품률은 25%밖에 되지 않았습니다.

그들은 어떻게 고객이 반품하지 않도록 설득한 걸까요? 이유는 바로 여기 있습니다.

그들은 물건을 구매하도록 고객을 설득하는 것뿐만 아니라 동시에 고객 스스로가 자신을 설득하게 했습니다.

이 판매원들은 고객이 책을 구매하기 전 그들에게 세가지 질문을 했습니다.

"이 책의 구매를 확신하십니까?"

"이성적으로 이 책을 구매한다고 확신하십니까?"

"구매 후 후회하지 않을 거라고 확신하십니까?"

또한 그들은 고객에게 이 세가지 질문을 두 번씩 건넸습니다.

고객이 연이어 두번씩 '확신' 한다고 답한 후에야 그들은 비로소 책을 판매했습니다.

그 후 위와 같이 약속했던 고객들의 반품률은 매우 낮을 수 밖에 없었습니다.

이 판매원들이 사용한 방법은 '대답 일관성의 원리'에 기반한 것입니다.

그들은 고객 스스로가 약속하게 했고 고객 스스로가 자신을 설득하도록 만들었습니다.

또한 스스로 '브리태니커 백과사전'이 필요한 이유를 찾게 했습니다.

왜냐하면, 고객은 반드시 스스로 한 약속과 자신의 행동을 일치시켜야 하기 때문입니다.

| 제일 좋은 설득의 기술

앞서 말씀드린 일화에서 볼수 있듯이, 다른 사람에게 자신의 잘못이나 허점을 보이고 싶은 사람은 없습니다.

따라서 우리는 어떠한 약속을 할때, 이를 지키기 위해 여러 가지 조치를 하게 됩니다.

예를 들어, 우리가 많은 사람 앞에서 담배를 끊겠다고 약속하면 모든 사람이 우리를 보고 있다는 것을

알기 때문에 그들에게 자칫 '신용 없는 사람','의지가 없은 사람'으로 낙인찍히기를 원하지 않습니다.

이때 우리는 강한 의지력을 폭발시키게 되고 이로써 금연을 유지할 수 있습니다.

설령 담배중독으로 인한 금단현상이 아주 고통스럽더라도 처음의 약속을 어기지 않기 위해

열심히 스스로를 통제하게 됩니다.

반대로, 만약 우리가 혼자서 조용히 금연하겠다고 결심하면, 우리의 금연은 십중팔고 실패합니다.

왜냐하면, 우리는 다른 사람에게 약속하지 않았고 무엇인가를 지킬 필요도 없기 때문입니다.

제일 좋은 설득의 기술은 설득하는 과정 그 자체가 아닙니다.

상대방이 스스로 약속하도록 유인하는 방법을 생각하고, 자기 스스로 설득하게 만드는 것이 진정한 설득의 기술입니다.

바로 오늘 말씀드리는 대답 일관성의 원리도 이와 같은 것입니다.

제가 말씀드리고 싶은 내용은 여기까지입니다.

도움이 조금은 되셨는지 모르겠습니다. 의문점이 생기시거나 믿기 어려우신 분들은

누군가를 설득하실때 한번 이 방법을 사용해 보시면 좋을 것 같습니다.

오늘도 저의 포스팅 끝까지 읽어주셔서 감사드리며,

저는 다음에 또다른 심리학적 용어로 여러분들을 찾아 뵙도록 하겠습니다.

감사합니다.