Happy smile

심리학에서 말하는 사격수게임

안녕하세요

제목을 보시고는 깜짝 놀라셨는지요? 사격수게임 이라..

대체 요즘 왜이리 이상한 용어와 어려운 이야기의 주제로만 정해서 말하는지 모르시겠다고 하시는 분들께

이번 포스트 역시 내용을 읽어보시면 쉽게 이해를 하실 수 있으며,

어느순간 고개를 끄덕끄덕 거리는 순간이 오실거라고 확실하게 말씀드리고 싶습니다.

우리가 비즈니스를 하거나 어떤 결정을 할때 최선책을 생각해야 하는 경우가 생길때

이번 제가 적어드리는 블로그를 보시고 참고하시면 분명 도움이 되실거라 생각해서

이렇게 주제를 잡고 적어보려고 합니다.

너무 어려워 하지 마시고, 잘 따라와 주시면 감사드립니다. ^^

그럼 지금부터 사격수게임 시작하도록 하겠습니다.

| 사격수게임 이란?

이제부터 예시를 하나 들어드리겠습니다. 잘 생각해 보시고 읽어보시면 쉽게 이해가 되실거에요.

세 명의 사격수가 있었습니다.

그런데 그들 사이의 원한이 너무나 깊어 화해가 어려운 상황이었고,

결국 싸움에 이르렀습니다.

이 세사람 중, 갑의 사격 기술은 가장 뛰어나 10발 중 8발을 맟히는 능력이 있고,

을의 사격 기술은 보통으로 10발 중 6발을 맞췄습니다.

마지막으로 병의 사격 기술은 이 세사람중 가장 떨어져 10발 중 4발만 맟힐 수 있었습니다.

자~ 여기서, 만약 세 사람이 동시에 총을 쏘는데 한 사람당 한발만 쏘도록 허락한다면,

과연 누가 살아남을 확률이 높을까요? 여러분들은 어떻게 생각하시나요?

우선 성급하게 결론을 내리지 마시고 먼저 우리는 사격수 각각의 최선책을 생각해 봐야 할것 입니다.

갑의 입장에서 가장 좋은 방법은 당연히 사격술이 자신보다 못한 을을 먼저 죽이는 것입니다.

그러나 갑이 한 것처럼, 만약 을이 병을 먼저 제거하면 그는 반드시 갑에게 죽임을 당할 수 밖에 없습니다.

그러므로 을의 최선책은 자신에게 가장 위협적인 갑을 먼저 제거하고 그 후 쉽게 병을 제거 하는 것입니다.

또, 병의 입장에서 보면, 그의 최선책은 먼저 갑을 제거하는 것입니다.

왜냐하면 갑의 위협이 을보다는 크기 때문입니다.

결국, 이 대결에서 가장 먼저 죽게 되는 사람은 사격술이 가장 좋은 갑이며,

사격술이 가장 떨어진 병이 살아남을 확률이 오히려 가장 높게 됩니다.

이것이 바로 그 유명한 '사격수게임' 입니다.

| 사회에서도 많이 쓰이는 책략

갑,을,병 모두 서로의 사격 수준을 아는 상황에서 사격 대결의 승부수는 의외로

사격술의 좋고 나쁨에 비례하지 않는 것을 볼 수 있습니다.

왜냐하면, 사격술이 가장 안 좋은 병의 생존 확률이 가장 높기 때문입니다.

여러명이 참가하는 대결에서 승리의 여부는 단순히 참가자의 실력에 달려 있지 않다는 것을 알수 있습니다.

즉, 사격수 병과 을이 실질적으로 연맹 관계를 맺어 손을 잡아야만 생존의 희망이 생기는 것입니다.

우리사 쉽게 이해할 수 있는 이치는 바로 가장 큰 위협을 먼저 제거해야 한다는 것입니다.

서로 손을 잡고 가장 큰 위협을 제거하면 그들의 생존 확률이 높아지기 때문에,

경쟁상대와 협력하여 다수의 대결에서 약자가 강자를 이기는 것은 산업 경쟁에서도 많이 쓰이는 책략입니다.

이런 비슷한 상황들을 생각해 보시면 우리 주변에도 쉽게 찾아보실 수 있습니다.

어쩌면 우리는 우리가 모르는 사이 사격수게임을 하고 있는것일 수도 있고,

사격수게임을 당했을 수도 있다는 생각이 들기도 합니다.

| 좋은 예시

여기 한가지 예시를 더 들어서 말씀드려 보겠습니다.

코카콜라와 펩시콜라 두 회사 간의 게임은 아주 좋은 사격수게임 예시를 보여줍니다.

음료 소비 시장에서 그들은 물과 불처럼 공존할 수 없는 경쟁 상대입니다.

1위 2위를 다투며, 서로간의 치열한 경쟁은 잠시도 멈춘 적이 없습니다.

일단, 한쪽에서 변고가 생기면 다른 한쪽은 불난 틈을 타서 상대의 시장 점유율을 침범하곤 합니다.

그러나, 이상한 것은 여러 해 동안 두 회사 모두 큰 이익을 냈음에도 불구하고,

지금까지 음료 시장에 제3자가 등장하지 않았다는 것입니다.

참 희한한 일이 아닐 수 없습니다.

이것은 전체 음료 시장에서 코카콜라와 펩시콜라 두 거대한 회사가 사격수 을과 병 사이의

동맹처럼 줄곧 일종의 협력 경쟁 관계를 형성했기 때문이라고 볼 수 있습니다.

만약 탄산음료 시장에 뛰어들고 싶은 기업이 있다면,

그들은 이심전심으로 공세를 펼쳐 제3자를 스스로 물러나게 만들거나 철저하게 패배시킵니다.

두 거대한 회사는 서로 수차례 충돌을 일으키면서도,

한번도 서로에게 해가 되는 상황을 만든적은 없습니다. 또한 두 회사가 진짜 대비하는 상대는

지금까지 나타나지 않은 사격수 갑입니다.

| 결론적으로

결론적으로 다수의 대결에서 각자의 생사만 생각하는 것은 유일한

해결방법이 아닙니다. 또한 적을 물리치고 승리하는 요인 역시 실력에만 국한되지 않습니다.

협력할 줄 아는것, 특히 실력을 비교하여 잠재적인 협력 동맹을 맺는 것이

때로는 진정한 승리의 길이 되기도 합니다.

고로, 제가 정의하는 사격수게임은 '꼭 실력으로 승패가 갈리는건 아닌것이다' 라고

한말씀 덧붙여 말씀드리고 싶습니다.

어떠셨나요? 어려운 용어 설명 같지만, 예시와 정의를 통해 그리 어려운 내용은

아니셨을거라 생각됩니다.

그냥 생각으로 끝맞힐것이 아니라, 지금 각자의 사회생활에서 또는 비즈니스에서

기억하셨다가 한번쯤은 써 먹어 보시면 좋으실 것 같은 심리학 효과 입니다.

오늘의 내용도 도움이 되셨는지 모르겠습니다.

나름 신선한 주제로, 어렵지 않게 블로그를 적고 있는데 어떻게 보고 계시는지 궁금합니다.

아무쪼록 부족한 글솜씨에도 불구하고 여기까지 읽어주시고 관심가져 주셔서

오늘도 진심으로 감사의 인사말씀 올립니다.

그럼 저는 다음에 다시 새로운 심리학효과로 여러분들을 찾아 뵙도록 하겠습니다.

감사합니다.

이번에는 문간에 발 들여놓기 효과

안녕하세요

오늘은 저번시간에 약속드린 '문간에 발 들여놓기 효과'에 대해 말씀드려 볼까 합니다.

제가 잠시 생각을 잘못했던것이 있습니다.

블로그는 최신글 순서가 아래에서 위로 채워지기에 이글이 저번 문간에 머리 들여놓기 효과 보다 위에 있을텐데

이것을 잠시 착각하고......혹시라도 지금 이글을 클릭하신 분들이 계시다면 번거로우시더라도

'문간에 머리 들여놓기 효과'를 먼저 보시고 이 글을 보시면 훨씬 더 이해하시기 쉬우실 것 같습니다.

혹, '문간에 발 들여놓기 효과'가 궁금하셔서 오신 분들은 그냥 쭉 읽어주시면 감사드립니다.

제목을 보시고 또 뭐 이런 심리학적 용어가 있는지 의아해 하실 분들이 계실거라 생각됩니다.

역시나, 용어가 생소하셔서 그렇게 느끼실 뿐, 이미 뜻은 다 알고 계시는 내용이실거라 예상되며,

몇몇 분들은 이미 꽤 많이 실천도 하고 계실거라 생각됩니다.

그럼 천천히 하나씩 정의와 예시 말씀드리면서 시작해 보도록 하겠습니다.

| 문간에 발 들여놓기 효과란

제가 정의하는 '문간에 발 들여놓기 효과' 란 쉽게 말씀드려서

문간에 머리 들여놓기 효과와는 반대의 개념인 과한 요구를 해야 할때,

작은 요구를 먼저 말해 상대에게 가능성을 얻고, 그 다음 큰 요구로 목표를 달성할 수 있게 하는 그런 효과라 말씀드릴 수 있습니다.

즉, 한발짝씩, 천천히 상대의 마음속으로 들어가는 개념 정도로 이해하시면 쉬우실 것 같습니다.

즉, 다시 말해,

'문간에 발 들여놓기 효과'는 누군가 상대방의 작은 요구를 받아들이면 인지적 부조화를 피하고자

혹은 상대방에게 일치된 인상을 남기기 위해 더 큰 요구도 받아들이게 되는 것을 말합니다.

이러한 현상은 문지방을 오를 때 계단을 하나씩 하나씩 밟아야 하는 것처럼

이렇게 하면 더 쉽고, 합리적으로 높은 곳에 오를 수 있다는 것을 보여줍니다.

이미 읽어보셔서 아시겠지만, 저번에 머리들여놓기 효과와는 상반된 개념이기에,

이부분은 상황 상황에 맞게 여러분들께서 두가지 효과중에 

더 맞을 것 같은 효과를 선택을 하셔서 적용하시면 좋은 결과를 표출해 내실 수 있을거라 자부 합니다.

| 심리학적 실험 예시

문간에 발 들여놓기 효과는 미국의 사회심리학자 프리드먼과 프레이지가 1996년

진행한 '압박 없는 굴복,문지방' 기술의 현장 실험 중 처음 제기 되었습니다.

실험과정은 다음과 같습니다.

먼저, 연구원들은 무작위로 가정주부들을 방문하여 

안전 운전을 호소하는 탄원서에 서명하는 것을 도와 달라고 부탁합니다.

이는 사회 공익을 위한 일이었고 서명만 하면 되는 간단한 일이었습니다.

따라서 아주 바쁜 몇몇을 제외하고는 대부분 기꺼이 탄원서에 서명을 했습니다.

2주 후, 프리드먼은 다른 연구원들을 보내 다시 가정주부들을 방문했습니다.

그러나 이번 방문은 지난번 서명한 가정주부들과 지난 실험과 전혀 관련없는 사람들로 해서 두 그룹으로 대상을 나눴습니다.

이번에 연구원들은 가정주부들에게 안전을 호소하는 큰 간판을 그들의 정원 잔디밭에 세워 달라고 부탁합니다.

이 간판은 아주 크고 거추장스럽고 주위 환경과는 전혀 어울리지도 않았다고 합니다.

일반적인 경험에 비추어 보면, 이번 요구는 지나침에 틀림없어 거절할 가능성이 커 보였습니다.

예상대로, 두번째 그룹(첫번재 실험에 참여하지 않은)의 가정주부 중 83%의 사람들은 이 요구를 거절했다고 합니다.

그러나 첫번째 그룹의 가정주부들은 45%의 사람들만이 이 요구를 거절 했습니다.

이는 첫 번째 그룹보다 훨씬 낮은 수치였습니다.

| 실험결과로 알수 있는 사실

이 실험 결과에 대해 심리학자들은 우리는 모두 타인에게 앞뒤가 일치되는

좋은 인상을 남기길 바란다는 것이었습니다. 또한, 이러한 인상의 일치성을 보장하기 위해 때때로 이론적으로 해석하기

어려운 행동마져 한다고도 해석했습니다.

예를들어, 프리드먼의 실험 중 첫번째 요구를 들어준 가정주부들은

자신이 '교통안전에 관심 있다는 것'을 지키기 위해 자신의 정원 안에 이상한 간판을 세우는데 동의한 것입니다.

'문간에 발 들여놓기 효과'는 대답 일관성의 원리에서 한층 더 나아간 것이라고 볼수 있습니다.

(여기서 잠깐~! 대답일관성의 원리?? 가 궁금하신 분들이 계실거라 생각됩니다.

그 부분은 검색을 해보시고 알아보시면 좋을것 같습니다. 이미 많은 분들이 너무나도 좋은 내용으로 요약을 잘 해 두셨더라구요 ^^)

계속 내용을 이어, 한걸음 더 나아가 추론해 보면,

한 사람이 타인의 작은 요구를 들어준 후 타인이 더 큰 요구를 하면 대답 일관성의 원리의 영향으로

더 큰 요구를 받아들이게 된다는 것을 알 수 있습니다.

우리의 일상생활에서도 문지방 효과의 적용은 광범위 합니다.

다른 사람이 작은 요구를 하면 우리는 냉정한 사람처럼 보이지 않으려고 거절하지 못할 때가 많이 있습니다.

또한, 일단 이 요구를 들어주면 마치 문간을 넘어선 것처럼 그들은 더 큰 요구를 해오고는 합니다.

| 일상생활에서의 예시

비교적 전형적인 예시 한가지를 들어보도록 하겠습니다.

옷가게 판매원들은 고객이 방문했을때 옷을 소개하는 대신 옷을 한번 입어 보라고 하거나

입어보고 사이즈 필요하시면 말씀해 달라고 권유했던 기억이 있으실 겁니다.

대부분 우리는 사실 그 옷을 살 생각이 없어도 판매원의 권유에 따라 한번 정도 입어 보는 것은

괜찮겠다고 생각하며 일단 거울에 비춰보기는 합니다.

여기까지 우리가 이렇게 생각하기 시작하면, 우리는 문지방 효과의 함정에 빠져들었다고 볼수 있습니다.

즉, 판매원의 첫번째 요구를 들어주었기 때문에 다음 요청을 거절하려면 더 많은 애를 써야 합니다.

결국 원래 살 계획이 없던 옷을 구매할 확률이 높아집니다.

옷가게 판매원뿐만 아니라 일상생활에서도 '문간에 발 들여놓기 효과'는 자주 응용 됩니다.

여기 한남자가 마음속에 둔 여자를 쫓아 다닐때 한번에 평생 함께 살자고 말하지는 않습니다.

그는 먼저 같이 커피한잔하자, 밥먹자, 영화보자 등등의 함께 시간을 보내자는 작은 요구들을 먼저 말하고,

그 후 점점 친밀감이 높아지면 그때 동반자가 되는 목적을 달성하고자 합니다.

| 이제부터 우리는

위에서 실험예시와 일상생활에서의 몇가지 예시를 말씀드린 것처럼

'문간에 발 들여놓기 효과'는 인간관계에서 우리가 과한 요구를 해야 할때 작은 요구를 먼저 말하는 것이

상대가 들어줄 가능성이 크다는 것을 잘 보여주는 예시 였습니다.

이 밖에도 우리가 어떤 일을 할때 크고 달성하기 어려운 목표를 작고 쉽게 달성할 수 있는

세부 목표로 분해하면 작은 목표를 달성하여 마지막에 큰 목표를 달성할 수 있는 것도 여기에 해당이 됩니다.

이 또한 문간에 발 들여놓기 효과를 활용한 것으로 볼수 있습니다.

우리가 1억 모으기 프로젝트를 할때, 처음에 천만원만 모아보자 고 하는 뜻과 비슷한 맥락이라고 저는 생각합니다.

앞에서도 말씀드렸듯이, 상황상황에 맞게

문간에 머리들여놓기, 발들여놓기를 잘 선택하셔서 응용하시길 바라며,

제가 적어드리는 이 심리학적 요소는 좀더 좋은 사회생활과 인간관계를 위해 적어 드리기 위한 것이기에

악이용 하시는 분들은 없으시길 바랍니다.

오늘도 부족한 저의 블로그 포스트 끝까지 읽어주시고 관심가져 주셔서 진심으로 감사드리며,

다음시간에는 또 다른 심리학적 효과로 여러분들을 찾아뵙도록 하겠습니다.

감사합니다.

문간에 머리 들여놓기 효과를 아십니까

안녕하세요

오늘 이시간에는 문간에 머리 들여놓기 효과에 대해 한번 알아보도록 하겠습니다.

생소한 단어라 무슨 말인지 처음 들으셨다구요?

저도 처음에는 이게 무슨 말이야 하면서 심리학책을 읽었던 기억이 납니다.

그런데 저번 시간에 애런슨효과과 마찬가지로 이미 아주 오래전부터 

이 단어의 내용은 알고 계셨을거라 생각됩니다.

분명 지금 제 글에 제목만 보시면 이게 뭐냐.. 하시겠지만. 밑으로 조금씩 내려가면서 정의와, 뜻풀이

그리고 예시내용까지 보시면 아.. 이거구나 하실거라 믿어 의심치 않습니다.

이번 이 효과는 사회생활 뿐만 아니라, 연인에게도 분명 통할 수 있는 효과이오니,

관심가지고 읽어주시면 나중에 도움이 되실거라 생각됩니다.

꼭 한번씩 행동해 보시면 좋을 것 같습니다.

자 그럼.. 지금 부터 시작하겠습니다.

| 문간에 머리 들여놓기 효과란?

저만의 쉬운 표현으로 정의하시면, 한마디로

'문간에 발 들여놓기 효과' 와 상반된 개념으로 먼저 무리한 요구를 말하고

이어서 비교적 간단한 요구를 말하면 상대는 무리한 요구를 거절하는 대신 간단한 요구는 들어준다는 것입니다.

여기까지만 말씀드리도, 고개를 많이 끄덕거리시는 분들이 계실것 같습니다.

사회생활도, 연예도 마찬가지라고 말씀드린 이유가

먼저 조금 어려운 부탁을 하고 나중에 간단한 요구를 하면 대부분 들어주는 확률이 높기 때문입니다.

그럼 위에서 말한 문간에 발 들여놓기 효과란? ^^ 눈치 빠르신 분들은 이미 아실거라 생각됩니다.

이 주제는 다음시간에 다뤄보도록 하겠습니다.

오늘은 우선 문간에 머리 들여놓기 효과 부터 좀더 자세히 알아보도록 하겠습니다.

심리학적인 견해로 시작을 해 보겠습니다.

| 두가지 심리학적 현상

사실, '문간에 머리 들여놓기 효과' 여기에는 두가지 심리학 현상이 종합적으로 이용 됩니다.

먼저 하나는 보상 심리 입니다.

누구에게나 거절이 주는 심리적 압박은 동의할 때보다 많이 큽니다.

따라서 다른 사람의 요구를 거절하는 것은 쉬운 일이 아니고 거절하면 양심의 가책을 느끼기도 합니다.

이때, 사람들은 작거나 쉬운 일을 하나 더 함으로써 죄책감의 균형을 잡고 싶어 합니다.

이것을 보상 심리라고 합니다.

즉, 두번째 작은 요구에 동의함으로써 첫번째 요구를 거절한 데 대한 죄책감을 보상하는 것입니다.

예전 어느 연애프로그램에서 나온 예시입니다만,

(물론 모든 사람들이 전부다 같을 수는 없습니다 이점은 이해하시면서 읽어주세요)

호감있는 남자가 여자에게 뽀뽀를 부탁하고, 분위기를 봐서 바로 두번째로 손잡는걸 부탁했더니,

대부분 뽀뽀는 거리감을 느끼고 싫어하지만, 손잡는거 정도는 거의 다 들어줬습니다.

이렇듯, 인류의 심리는 오묘해서 때론 완전히 다른 두 방법으로 하나의 목표를 달성하기도 합니다.

| 심리학교수 실험

이번에는 애리조나주립대학교의 유명한 심리학 교수 로버트 치알디니가 진행한

실험 하나를 소개해 드리겠습니다.

그는 먼저 청년자문계획 부서의 직원으로 가장하여 대햑교 캠퍼스로 갔고

한가지 캠페인을 주최한다고 말했습니다.

이 캠페인은 대학생 자원봉사자들을 모집하여 다양한 나이의 어린 소년범들을 데리고 동물원을 함께 구경하자는 것이었습니다.

어떤 보수도 제공되지 않는 캠페인이었습니다.

그 후 치알디니는 학생들에게 이 캠페인에 흥미가 있는지 하나 하나 물어보았습니다.

아무런 매력 없는 이 활동에 참여하고 싶은 사람은 당연히 없었고 83%의 학생들이 이 요구를 거절하기 시작했습니다.

곧이어, 치알디는 다시 다른 대학교로 갔습니다.

그러나 이번에는 전략을 바꿔 자신이 주최한 캠페인에서 심리 상담 피실험자를 모집한다고 말했습니다.

또한 최소 2년 동안 피실험자들은 매주 2시간씩 어린 소년범들을 위해 컨설팅 서비스를 제공해야 한다고 설명했습니다.

당연히 대부분의 사람들은 이 캠페인에 참여하는 것을 거절했습니다.

그리고 곧바로 치알디는 또 하나의 캠페인을 다시 제시했습니다.

소년범을 데리고 하루 동안 동물원을 구경하는 것이라고 했습니다.

이번 동물원 견학 캠페인은 대안의 형태로 요구했기 때문에 성공률은 전보다 현저하게 높았습니다.

신기하게도 46%의 학생들이 이 캠페인에 참여 하겠다고 말했습니다.

치알디니의 실험은 '문간에 머리 들여놓기 효과'를 완변히 해석했습니다.

소년범들을 위한 심리 지도는 그 자체로 매우 가치 있는 사회 공익 프로젝트이기 때문에

대학생들의 관점에서 보면 캠페인을 거절하는 것이 스스로 사회적 책임을 거절하는 것처럼 느껴졌을 것입니다.

비록 그들이 이 캠페인에 참여하고 싶지 않더라도 심리적으로 양심의 가책과 불안감을

느꼈기 때문에 피할 수 없었을 것입니다.

| 양날의 검

앞에서 말씀드린 치알디니의 실험에서 보실 수 있는 것처럼,

치알디니의 요구는 대학생들의 마음속에 하나의 돛을 내려

'소년범들에게 2년의 시간을 쓰는 것만 아니면 다른 일은 그렇게 어렵지 않겠다' 라고 생각하게 만들었습니다.

이렇게 두가지 심리적 충돌로 그들은 소년범들을 데리고 동물원 구경하는 것쯤은 어려운 일이 아니라고 생각하게 된것입니다.

'문간에 머리 들여놓기 효과' 는 우리 생활에 많이 적용하고 사용될 수 있지만,

이 또한 양날의 검이 될 수 있다는 점을 명심하셔야 합니다.

긍정적으로 사용하면 의사소통과 교류를 가능하게 하고 적은 노력으로 큰 효괄를 거둘 수 있지만,

잘못 사용하면 좋은 일을 한다는 명목하에 높은 도덕적 잣대로 다른 사람을 비판하게 될수 있습니다.

또한 설령 상대방이 '보상 심리'로 불합리한 요구에 동의했다 하더라도 심리적 반감은 피할 수 없기 때문입니다.

| 이제부터 우리는

심리학적 용어와 이름은 모르고 계셨을 수도 있으시겠지만,

이미 알고 계시는 방법 일 수도, 그리고 이미 사용중에 계시는 방법일수도 있겠다고 생각이 듭니다.

앞서도 말씀드렸듯이, 좋은 방향으로 문간에 머리 들여놓기 효과를 적절하게 사용하신다면,

이루 말할 수 없이 축하드립니다만, 혹시라도 이상한 방향의 결과를 초래하시기 위해

이 심리를 이용하신다면 절대 테스트하시지 않으시길 바랍니다.

제가 심리학적 요소요소들의 블로그를 계속 적는 이유는,

제 글을 보시고 일상생활에 그리고 사회생활 하시는데 조금이나마 도움이 되시기를 바라는 마음으로

저 또한 공부를 하면서 좋은정보를 드리고픈 마음에 포스트 하고 있습니다.

부디, 이 심리학적 요소들을 악용하지 말아주시길 바라며, 저는 이만 물러가겠습니다.

오늘도 부족한 저의 블로그 끝까지 읽어주시고 관심가져 주셔서 진심으로 감사드립니다.

그럼 저는 다음시간 위에서 말씀드렸듯,

'문간에 발 들여놓기 효과' 로 다시 찾아 뵙도록 하겠습니다.

감사합니다.

비즈니스 협상시 필요한 애런슨효과

안녕하세요

오늘은 어떤 심리학 용어와 주제로 여려분들과 함꼐 이야기를 해볼까 생각하고 있던 찰나에

정말 우연의 일치 처럼 제 앞에서 펼쳐지는 후배에 행동으로 아.. 이걸 여러분들에게

말씀드리고 함께 생각해보면 좋겠다 싶어 이렇게 블로그를 적게 되었습니다.

'애런슨효과' 라.. 저번시간 부터 왜 그러냐고 물어보시는 분들이 계실것 같습니다. ㅎㅎ

그래도 저저저저번시간 저저저번시간 그리고 저저번 시간 까지는

미러링효과, 헤라클레스효과, 킬리의법칙 등등 까지는 이해할 수 있는데 저번시간부터

발라흐효과 부터 이번 애런슨효과 까지.. 도대체 무슨 용어인지.. 따져 물으시는 분들이 계실거라 생각됩니다.

그리고 바로 나가버리시는 분들도 계실거라 생각됩니다만.. 잠시만..

잠깐만 시간내셔서 슬쩍 읽어 주시면 분명 ..아! 이이야기구나 하고 이해가 쉽게 되실거라 장담합니다. ^^

저도 그랬었거든요.. 심리학 요소를 몰랐을때는 일상생활과 사회생활에서 일어나는 일들이

그냥 막연하게 일어나는 일인가부다 했었는데.. 심리학을 조금 알고 난 다음부터는.. 아.. 이런 현상들이

왜 이렇게 일어나고 왜 중요한지.. 그럼 나는 어떻게 행동해야 하는지 깨닭게 되고 알게 되는 과정이었습니다.

생각보다 서론이 너무 길어 놀라셨죠? ㅎㅎ

그럼 이제부터 애런슨효과가 무엇인지 그 정의와 내용들을 서술해 보도록 하겠습니다.

제가 이해한 부분이니 여러분들께서도 쉽게 이해하실거라 생각됩니다.

< 제가 생각하는 애런슨효과 란? >

군대를 다녀오신 분들도 계시고 다녀오시지 않으신 분들도 계실거라 생각됩니다.

군대를 다녀오신 분들은 군생활을 잠시 떠올려 주시고, 

다녀오시지 않으신 분들은 직장상사를 떠올려 주시면 이해에 도움이 되실것 같습니다.

군대에 이등병을 달고 자대에 갔을때 소위 군기잡는 선임이 있습니다.

속된말로 갈구기도 하고, 잔소리도 하고, 기타등등 나쁘게 이야기해서 나쁜놈이라고 생각되며,

그 사람은 슬슬 피하게 됩니다.. 그런데 그와 반대로 

어떤 고참은 천사와 같은 고참이 있습니다. 갈구지도 않고, 좋은 말만 해주고 칭찬만 하는..

그런데.. 이상하게.. 시간이 지나면서 그 나쁜놈이라고 생각했던 고참이

어느날부턴가 갈구지도 않고 좋은 소리를 한마디씩만 툭툭 해주고 가기 시작합니다.

그럼.. 이때.. 이상하게 우리의 뇌에서 이상한 반응이 일어납니다.

천사같은 고참은 온데간데 없고, 악마와 같았던 고참이 천사처럼 느껴지지 시작한다는 거죠.

이건 직장상사도 마찬가지라고 생각됩니다.

나쁘게 행동했던 상사가 어느날부터 날 챙겨주고 하나씩 좋은 소리를 한다면,

그 상사는 이제 더이상 나쁜 사람만이 아닙니다.

이렇듯, 인간관계에서 늘 좋은 말만 하는 것과 나쁜 말을 먼저 한 후,

천천히 좋은 말을 하는 상황이 같지 않다는 것을 알수 있습니다.

즉, 후자가 더욱 사람들의 호감을 사게 되는 경우를 여러분들께서도 많이 경험해 보셨을거라 생각됩니다.

또한, 우리가 이러한 사람을 좋아하는 정도는 줄곧 좋은 말만 했던 사람보다 훨씬 큽니다.

< 영국의 유명한 한가지 일화 >

이번에는 영국의 일화를 한가지 소개해 드려 보도록 하겠습니다.

인간관계 외에도 '애런슨효과'는 다른 여러 영역에서 중요한 작용을 발휘 합니다.

영국의 유명한 관리컨설턴트인 메런 울프는 종종 이런한 예시를 인용했다고 합니다.

한 식품점에 특별히 인기 있는 한 판매원이 있었는데, 고객들은 긴 줄을 서더라도 그에게서 식품을 산다고 합니다.

그 비결이 무엇이었을까요?

다른 판매원들은 사탕을 판매할 때 바구니에 가득 채운 후 고객이 필요한 만큼을 이야기하면 덜어냈는가 반면에,

인기가 많은 판매원은 일단 조금 담은 후 필요한 만큼을 더 꺼내어 담았습니다.

그러곤 정답게 말한곤 했답니다. " 두개 더 드릴게요.. 와 주셔서 감사합니다."

그 식품점을 이용한 고객의 말에 따르면, 

다른 판매원들은 많이 담은 사탕에서 하나씩 빼는 과정을 기쁨에서 상실로 표현했고,

인기 많은 판매원은 반대로 상실에서  기쁨으로 바뀌는 과정을 느끼게 했다고 합니다.

애런슨 효과는 사람은 자아의식에서 부정적인 감정을 본능적으로 싫어한다는 것을 잘 보여주는 좋은 예로 말하고 있습니다.

 < 애런슨효과의 정의 >

이번에는 애런슨효과에 대한 정의를 말씀 드려 보도록 하겠습니다.

성과급이 줄면 일에 대한 태도는 점점 소극적으로 변하고, 성과급이 증가하면 일에 대한 태도가 점점

적극적으로 변하는 심리 현상을 사회심리학에서 '애런슨효과' 라고 합니다.

너무도 당연한 이치의 이야기라 너무 놀라셨죠? 그래서 제가 쉽다고 말씀드렸습니다.

계속이야기를 이어가면, 통속적으로 말하면,

큰 표창부터 작은 칭찬까지 누군가 더 이상 칭찬하지 않으면 좌절감을 유발하고, 

이러한 좌절감은 쉽게 불만과 반감을 불러일으킨다는 것입니다.

< 애런슨의 심리실험 >

이런 효과를 입증하기 위해 , 심리학자인 애런슨은 하나의 심리 실험을 진행했습니다.

그는 피실험자 다섯 명을 선택해 그 중 한 명에게 프로젝트 임시 책임자 자리를 맡게 하고

매번 실험하는 틈틈이 그에게 다른 피 실험자에 대한 인상과 평가를 보고하게 했습니다.

모든 보고 과정은 애런슨의 사무실 안에서만 이뤄졌고, 기타 피실험자들은 모두 보고 내용을 엿들을 수 있는 환경을 조성했습니다.

그러나 그들이 모르고 있는 한가지는,

이 임시 책임자가 '위장한 사람', 즉 '바람잡이'라는 사실 입니다. 보고는 4가지 모습으로 나누어 진행 되었습니다.

첫번째, '바람잡이'에게 피실험자 A는 매번 긍정적인 평가를 받는다.

두번째, '바람잡이'에게 피실험자 B는 매번 부정적인 평가를 받는다.

세번째, '바람잡이'에게 피실험자 C는 먼저 부정적인 평가를 받고 그 후 긍정적인 평가를 받는다.

네번째, '바람잡이'에게 피실험자 D는 먼저 긍정적인 평가를 받고 그 후 부정적인 평가를 받는다.

물론, 이 과정은 모두 피실험자들이 몰래 들을 수 있게 했다고 합니다.

이후 애런슨은 이 피실험자들이 '임시 책임자'를 얼마나 좋아하는 조사하기 시작했습니다.

조사결과, 피실험자 A는 6.42점, B는 2.52점, C는 7.67점, D는 0.87점을 주었다고 합니다.

< 애런신의 원칙 >

애런슨의 실험은 인간관계 속 하나의 원칙을 입증했습니다.

사람들은 처음에 자신을 부정하다가 나중에 갈수록 자신을 좋아하는 사람을 가장 좋아하고,

처음에는 자신을 인정하다가 나중에 갈수록 자신을 부정하는 사람을 가장 싫어한다는 원칙입니다.

이는 '서로 좋아하는 법칙'의 보충 조건으로 사람들은 자신을 좋아하는 사람을 좋아할 뿐만 아니라,

자신을 점점 더 좋아하는 사람들을 더욱 좋아한다는 것을 뜻합니다.

제가 위에서도 한번 언급했듯이, 나쁜말을 먼저 하고 천천히 좋은 말을 하는 상황이 사람들의 호감을 더 사게 된다는 뜻입니다.

결국, 사람과 사람 사이의 교제는 자기 욕구의 만족이며,

우리는 타인이 자기 자신에게 하는 평가를 중요하게 생각합니다.

이러한 평가 자체의 변화가 주는 성취감 혹은 좌절감은 특히나 더욱 강합니다.

우리는 좌절감을 싫어하며 우리에게 좌절감을 가져다 주는 사람조차 싫어 합니다.

반대로 우리는 성취감을 좋아하며 우리에게 성취감을 가져다주는 사람을 각별히 좋아합니다.

< 이제부터 우리는 >

제가 처음에 주제로 정했던 이유도 제 후배를 좋아하는 클라이언트가 있었습니다.

물론, 일적인 관계에서의 서로간의 화합이었기에 저는 우선 모르는 척 했습니다.

몇번의 긍정적인 사인으로 후배와 클라이언트는 긴밀하고 돈독한 사이가 되어서 회사에 긍정적인 효과를 많이 준다고 생각했었는데,

오늘 드디어 그 일이 터지고 말았습니다.

위에 예시로 말씀드린 사탕 점원과 같은 행동을 저희 후배가 클라이언트에게 했던 것입니다.

처음에는 모든지 다 퍼주면서 했었는데, 이번에는 살짝 어려운 이야기를 했는데,

그 이야기가 클라이언트에게는 기쁨에서 상실로 바뀌는 과정을 느끼게 한 것 같았나 봅니다.

바로 계약은 파기됐고, 후배는 살짝 낙담한 표정이었습니다.

저도 이런 현상을 보면서 한번더 공부하고 느끼고 있습니다.

저나 저의 후배뿐만 아니라, 일반적인 의사소통이나 비즈니스 협상, 마케팅 분야 등

모든 영역에서 융통성 있게 애런슨효괄를 적용할 필요가 있을 것 같다는 생각을 또 한번 해봅니다.

이로부터 타인의 정서적 리듬을 파악하여 호감을 얻을 수도 있기 때문입니다.

실제로, 이러한 과정은 대부분 사람이 의식하지 못하지만,

커뮤니케이션이나 비즈니스 판단에서 결과에 영향을 미치기도 합니다.

이글을 적고 있는 저도 그리고 오늘 저의 후배도, 그리고 여러분들께서도

한번더 생각하시어 본인의 비즈니스 협약이나 일상적인 커뮤니케이션 할때도 한번쯤 상기하시면서

말씀하시면 많은 도움이 되는 애런슨효과 일것 같습니다.

오늘도 부족한 저의 포스트 끝까지 읽어주시고 관심가져 주셔서 진심으로 감사드리며,

저는 다음에 또다른 심리학적 요소로 여러분들을 찾아 뵙도록 하겠습니다.

저의 짧은 심리학적 지식이 잠시나마 여러분들께 도움이 되면 좋겠습니다.

그럼 남은 오늘 하루도 즐겁게 보내시길 바라며, 오늘의 포스트는 여기서 마치겠습니다.

감사합니다. ^^

오늘은 발라흐효과에 대해서 알아보겠습니다

안녕하세요

제목보시고 갑자기 놀라서 확 되돌아 나가시는건 아닌지 모르겠습니다. ^^

처음에는 그나마 쉬운 용어들과 어느정도는 알고 계시는 심리학적 표현들이었는데

점점 가면 갈수록 이게 무슨 용어이며, 무슨뜻인지.. 어렵다고 하시는 분들이 많으실것 같습니다.

오늘 발라흐효과는 단어만 생소하신 것이지 뜻은 이미 다 알고 계실거라고 생각됩니다. ^^

그전에, 그동안 계속 적어놓았던, 미러링효과, 헤라클레스효과 기타등등

포스트는 읽어보셨는지 모르겠습니다.

일상생활에 그리고 사회생활에 도움이 되는 심리학적 요소 들이므로,

시간이 없으시고 바쁘시더라도 한번쯤은 꼭 한번 읽어보시면 도움이 되실거라 생각됩니다.

비단, 제가 적어서 그런것이 아니라, 내용적인 면으로 보았을때,

도움이 되는 내용들로만 간추려서 적어 놓았으니 가볍게 보시고, 조금의 도움이라도 되시면 저는 더할나위 없이 좋을것 같습니다.

그럼 오늘의 블로그도 시작하겠습니다.

개인적으로 제가 정의하는 발라흐효과는 쉽게 표현해서

'단점을 보완하면 강점이 될수 있다' 이렇게 말씀 드리고 싶습니다.

다 알고 계시는 내용이라구요.,ㅎㅎ 제가 위에서 다 아실거라고 그래서 말씀드렸습니다.

계속 내용을 이어가서, 우선 발라흐효과에 심리학적 정의 먼저 말씀드리겠습니다.

'발라흐효과'는 독일의 화학자이며 노벨화학상을 만든 오토 발라흐가 명명한 것입니다.

그 내용은 발라흐의 경험에서 나왔습니다.  발라흐가 중학생 시절 그의 부모는 그가 문학가가 되길 원했습니다.

그러나 뜻밖에도 한학기가 지나고 선생님은 부모에게 이런 내용의 평가를 보냈다고 합니다.

'발라흐는 열심히 공부하지만, 융통성이 없고 문학 창작력이 약한 편입니다'

그 후 발라흐는 다시 유화 그리는 것을 배우기 시작했습니다. 그러나 그는 예술쪽으로는 재능이 전혀 없었고

구도와 색조등 기본기에 대한 이해력이 부족했습니다. 학교측이 평가한 것은 더욱 받아들이기 힘든 내용이었습니다.

"너는 회화예술 방면에서 어떠한 성과도 남기지 못할 것이다" 라는 내용이었습니다.

발라흐의 부모는 절망감을 느꼈지만, 다행히 아들의 화학 선생님은 발라흐가 꼼꼼하게 화학실험을 준비하는 모습을 보고

그에게 화학공부를 권했습니다. 생각지도 못했던 화학분야에서 발라흐의 지혜는 불꽃이 타올랐고,

22세가 되던 해에 박사학위를 따고, 결국 노벨화학상을 받는 쾌거를 이루게 되었습니다.

이처럼 모든 사람의 지적 능력발달은 불균형하고 우리는 지적 능력의 강점과 약점을 모두 지니고 있습니다.

일단, 자기의 지적 능력이 최고점을 찾으면, 지적 잠재력은 충분히 발휘될 수 있고

곧 놀라운 성과를 거둘 수 있습니다. 이런 현상을 우리는 발라흐효과 라고 부릅니다.

여기까지가 심리학적으로 교과서적인 정의 입니다.

한가지더, 발라흐 효과를 언급하면 빼놓을 수 없는 것이 있는 바로 유명한 '나무통 원리' 입니다.

나무통 원리란?

미국의 관리학자 로렌스 피터가 가장 먼저 제기한 이론 입니다.

이 이론에서 말하는 것은 나무통 하나에 얼마만큼의 물을 담을 수 있는 정하는 것은

가장 긴 나무토막이 아니라 가장 짧은 나무토막이라는 것입니다.

그래서 '나무통원리'를 짧은 나무토막 효과 라고도 합니다.

정의로만 보시면 '발라흐효과' 와 '나무통원리' 는 완전히 정반대의 이야기를 하는 것처럼 보이실 수도 있습니다.

왜냐하면? 단점을 보완하는 동시에 강점을 관리해야 하고, 현실 생활에서 실현되기 어려워 보이기 때문입니다.

그럼 도대체 어떤것이 더 중요한 걸까요?

사실, 두 가지 원리는 모순되는 것이 아니라 단지 활용되는 범위가 다를 뿐입니다.

어려우시다구요? 자 그럼 좀더 쉽게 부연 설명 말씀드리겠습니다.

나무통 원리는 일종의 관리학 이론으로 조직 관리에 사용되며, 조직에서 뒤처지는 위치에 있는 부분에 중점을 둡니다.

그에 비해 발라흐효과는 반대로 개인 능력 관리에 활용되며, 개인의 발전에서 장점을 더 강하하고

약점을 피하는 것에 중점을 둡니다. 따라서 만약 나무통 원리를 이용하여 개인의 발전을 지도하며,

자신이 잘하지 못하는 분야에 많은 힘을 쏟게 되고 그 결과 무소불위의 다재다능한 인재를 키월 낼수도 있습니다.

그러나 주목할 점은 분업이 날로 세분화하면서 현대사회에 진정으로 필요로 하는 인재는

어떤 방면에 특별한 재능을 지닌 '전문가' 라는 사실 입니다.

지금까지 이야기도 어려우셨는지요? 여기 또 하나의 예시를 말씀드려 보겠습니다.

20세기 중후반, 과학기술의 발전이 눈부실때 우수한 기술자들이 속속 나왔는데,

왜 빌 게이츠나 스티븐 잡스만이 과학기술 분야에서 독보적인 위치를 차지하였을까?

저는 이 부분이 은근 많이 궁금하더라구요.. 여러분들도 그러실것 같아 계속 이야기 해보겠습니다.

일찍이 IBM이 독점하던 시대에 빌 게이츠는 IBM 같은 우두머리들이 스스로 깨닫지 못하는 곤경에 빠져 있다는 것을

한눈에 알아챘습니다. 그는 트렌드를 파악하는 능력과 시장을 보는 안목이 있었고 이는 그의 기술력을

훨씬 능가하는 진정한 강점 이었다고 생각됩니다. 그는 그의 적수보다 더 정확하게 미래 과학기술의 트렌드를 파악했던 것은 아닐까요

그래서 처음부터 마이크로소프트는 시장 방향에 대한 주도권을 가질 수 있었고 기술의 세부관리를 위해 이 방면에

가장 전분가인 그린버드에게 그 일을 맡겼다고 합니다.

마이크로소프트사의 동료들은 모두 빌 게이츠의 기술 지식이 그를 우세하게 했다고 생각했지만 아니었습니다.

그보다 그는 언제나 정확하게 문제를 제기했고, 모든 과정의 복잡한 세부 사항까지도 거의 다 알고 있었다고 합니다.

빌 게이츠의 주도 아래, 마이크로소프트 사는 신제품을 개발해 사업의 중심을 만들어 냈고,

끊임없이 시장 요구에 따라 쓸모없는 것은 버리고 새로운 것을 찾아내며 세계 정보산업 시장의 미래가 되었습니다.

마이크로소프트 사의 오늘날 성공은 빌 게이츠의 미래 정세에 대한 정확한 분석과 자신만의

전략적 안목의 덕을 본 것이고, 이로 인해 만들어진 정교한 시장 위치와 품질 혁신의 공이 컸습니다.

일본 경영의 신 마쓰시타는 이렇게 말한적도 있습니다.

"인생 성공의 비결은 자신의 개성과 장점을 관리하는 것이고,

장점을 관리하는 것은 자신의 인생을 가치 있게 만들 수 있습니다. 그렇지 않으면

반드시 자신의 인생을 평가절하하게 될 것입니다."

우리가 인정하든 안 하든, 각자에게는 '천부적인 재능'이 존재 합니다.

발라흐효과란 철저하게 자신의 단점을 포기하는 것이 아니라,

제한적인 시간과 힘을 가장 뛰어난 영역에 쏟아야 최고의 효과를 얻을 수 있다는 것을 말합니다.

발라흐 이야기 중 그가 만약 모든 힘을 문학이나 예술에 소비했다면 과연 성공할 수 있었을까요?

화학분야에서 그가 이룬 업적에는 절대 미치지 못했을거라 저는 감히 생각해 봅니다.

매일 여러분과 저는 많은 일을 하고 있습니다. 지금 이 시간에도 분명 열심히 하고 계실거라 생각됩니다.

어떤 일에는 반나절의 힘을 쓰기도 하며 심지어 자신의 마음속 깊은 곳에서는

이 일이 무의미하다고 생각하기도 하실 겁니다.

결국 '반드시 해야 하는 것' 이기 때문에 한다고 생각하실 거라고 예상됩니다.

이때, 우리의 마음속은 서로 뒤엉키고 후회로 가득차고 그저 빨리 일을 끝내고 싶어 하며

일의 성과를 끌어낼 내적 동력을 잃게 됩니다.

그 때문에 어떤 일을 하든 상관없이, 마음속에 자신만의 잣대를 가지고 어떤일이 스스로 가치 있다고 여기는 일인지,

스스로 의미가 있다고 생각하는 일인지 생각해 보셔야 합니다.

여러분들이 사랑하는 것을 선택하고, 선택한 것을 사랑해야만 우리의 투지를 불러 일으킬 수 있고

마음이 허전하지 않아야 비로서 편안해 질 수 있기 때문입니다.

또한, 자신의 가치를 실현하는 최선의 길은, 자신이 진짜 하고 싶은 일을 하는 것입니다.

만약 당신이 사업에 성공한 사람들에게 '왜 당신의 현재 사업이 성공적일까요?' 라고 물어본다면

대부분 많은 사람들은 '나는 내 사업을 매우 좋아하기 때문입니다' 라는 답을 쉽게 들으실 수 있으실 겁니다.

오래전, 영국에 크리스토 라이언이라는 젊은 건축 설계사가 있었다고 합니다.

그는 운 좋게 정부 시청의 로비 설계를 밑게 되었고, 구조역학 지식과 자신의 경험을 결합하여

교묘하게 기둥 하나로 홀의 천장을 지탱하는 방안으로 로비를 설계했다고 합니다.

1년 후, 시 정부는 전문가에게 검수글 요청했고, 전문가는 그의 설계에 이의를 제기했다고 합니다.

전문가는 하나의 기둥으로 전장을 지탱하는 것은 매우 위험하다고 여겼고,

그에게 몇개의 기둥을 더 추가할 것을 요구했습니다. 그러나 그는 오직 하나의 기둥을 사용하는 것이

이 홀이 얼마나 견고한지를 보증하는지에 대해 설명했고, 이유를 상세히 말하며 그의 건의를 거절 했습니다.

그러나 그의 고집은 시청 고위 관리자들을 화나게 했고 그로 인해 하마터면 법정에까지 설뻔 했다고 합니다.

그는 결국 어쩔 수 없이 시청 로비에 기둥 4개를 추가했고,

그제야 다른 전문가들은 만족했다고 합니다. 그러나 4개의 기둥은 모두 로비 천장에 닿지 않았고,

그 사실을 누구도 알아차리기 힘들 만큼 천장과의 2밀리미터 틈을 만들어서 추가했다고 합니다.

세월은 흘러 300년이 지나고, 더 많이 흐른

20세기 후반, 시 정부가 로비의 천장을 보수하다가 비로소 로비 천장을 지탱하던 기둥의 비밀을 발견했다고 합니다.

이 소식은 전세계로 퍼져 세계 각국에서 건축 전문가와 관광객들이 몰려들었다고 합니다.

오늘날 사람들이 더욱 신기해 하는 것은 이 건축가가 그해에 중앙 원기둥 꼭대기에 새긴 한줄의 글이라고 합니다.

"자신감과 진리는 하나의 기둥으로도 충분하다!"

어떠셨는지요?

마음 깊은 곳에서 나온 고집스러운 단호함과 자신의 올바른 선택을 과감히 고수하고,

거대한 압박하에서도 자신의 초심을 지키는 일종의 용기...

저는 과연 오늘을 이렇게 살고 있는지 제 자신에게 되묻고 싶습니다.

세상과 타협하고 무서우면 피하고, 도망가는 일상이 되어버린 지금의 내가 아닌가 하는 생각에

절로 고개가 숙여지기도 합니다.

물론, 결과가 좋으니 그렇게 자신있게 말할 수 있다고 말씀하시는 분들도 계시겠지만,

어떤 과정없이 어떠한 소신없이 저런 결과도 나오기 힘들거라 생각됩니다.

여러분들도 변함없이 꾸준한 마음을 믿고 따르면 비로소 성공을 이뤄 내실 수 있을거라 감히 조심스럽게 말씀드려 봅니다.

오늘의 이야기는 여기까지 적겠습니다.

오늘도 부족한 저의 발라흐효과 포스트 끝까지 읽어주시고, 관심가져 주셔서

진심으로 감사드리며, 저는 이만 물러가겠습니다.

남은 오후 시간에도 스트레스 받지 마시길 바라며, 즐거운 하루 보내시길 바랍니다.

감사합니다.